Wybór partnera do projektu – decyzje zakupowe B2B

03.11.2022

Autor: Jan Załęcki – Wiceprezes Zarządu Spółki Marketing Relacji Sp. z o. o.

Artykuł podzieliliśmy na 2 części. Pierwsza część to wstęp, który został opublikowany 2 listopada na profilu na LinkedIn. Druga część jest rozwinięciem wstępu.
Dlatego, kto zapoznał się już ze wstępem, może przejść od razu do drugiej części.

Część I.

Jakie zastosować kryteria wyboru dostawcy w biznesie?
Wybór Partnera B2B jest zwykle wyższej wartości niż zakupy B2C, ponieważ zakup usługi od firmy jest złożony.
Współpraca z firmą zwykle jest dłuższa niż zakup produktu. Okres testowy często trwa miesiąc, dlatego zawierane są umowy ramowe z 1 miesięcznym wypowiedzeniem. Ryzyko błędnej decyzji wyboru partnera B2B sporo kosztuje, dlatego decyzje zakupowe B2B powinny być dobrze przemyślane.

W celu zobrazowania tego tematu posłużymy się informacjami pozyskanymi z uczestnictwa naszej spółki w przetargach i z zapytań ofertowych.

Przykład 1. 

Klient nr 1 – bardzo duża firma, lider w branży.
Klient miał na celu pozyskiwanie klientów na dodatkową usługę.
Budżet wyniósł 2 mln zł. Klient wybrał firmę, która przedstawiła najniższy koszt za 1 godzinę pracy Konsultanta. Ponadto ważnym czynnikiem przy wyborze dostawcy były dobre relacje osoby po stronie klienta z właścicielem Call Center. Efekt za ww. budżet?
Firma pozyskała tylko… 2 klientów! Tak, tu nie ma pomyłki.

Przykład 2. 

Klient nr 2, który dokonuje zakupu licencji na bazę danych.
Przy zakupie licencji na bazę danych prawie każdy zamawiający kieruje się ceną, tylko niektórzy gwarancją.
Z naszych doświadczeń wynika, że niewielka ilość firm bierze pod uwagę łączne koszty zakupu bazy i koszty pracy Zespołu konsultantów. Ponadto mała ilość firm mierzy dokładnie łączne efekty tj. koszt zakupu licencji bazy wraz z kosztami pracy konsultantów telefonicznych.
Jeszcze mniejsza ilość firm bada efekty względem kosztów w poszczególnych segmentach.

Przykład 3. 

Klient nr 3.
Ostatnio otrzymaliśmy zaproszenie do przetargu dotyczącego obsługi infolinii.
Organizator przetargu dopuszczał możliwość łączenia oferty przez dwóch lub większej ilości partnerów.
Jak zwykle firma wiodąca ma odpowiadać za wyniki całego projektu.
Określono główne kryteria wyboru oferty, takie jak:
1. Cena – waga: 60 proc.
2. Kwalifikacje zawodowe i doświadczenie osób oraz organizacja: 20 proc.
3. Doświadczenie firmy: 20 proc.

W tym przypadku kryterium ceny, to standard w zapytaniach.
Natomiast kwalifikacje i doświadczenie, to rzadkie kryterium oceny.

Warto zadać sobie pytania:
Czy określone powyższe kryteria wyczerpują najważniejsze kryteria, które należy brać pod uwagę przy wyborze partnera?
Czy można określić, inne lub dodatkowe, lepsze wagi oceny oferty?

Podsumowując:

Obecnie przy wyborze partnera do projektu, tj. przy podejmowaniu decyzji zakupowych B2B w wielu firmach decyduje tylko cena. W innych, cena stanowi znacznie powyżej 50 proc. wagi kryterium wyboru.
Dodatkowo z badania przeprowadzonego w ostatnich dniach ub. miesiąca wynika, że cena jest głównym kryterium dla 53 proc. użytkowników tego portalu.

Część II.

Podsumowując część I. warto zadać kluczowe pytania:

1. Ile uwzględnić kryteriów, aby ich ilość była optymalna?
   Polecamy określać 4 do 8 kryteriów. Osobiście preferuję 6 kryteriów. Z jednej strony taka liczba pozwala na zwrócenie uwagi na kilka najważniejszych czynników opisujących potencjalnych dostawców. Z drugiej strony zbyt duża ilość kryteriów spowodowałaby „rozmydlenie” najważniejszych kryteriów.
2. Jakie kryteria warto brać pod uwagę przy ocenie ofert?
   Kryteria można generalnie podzielić na dwa rodzaje. Pierwsze kryteria to będą kryteria uniwersalne dla każdego projektu.

• Doświadczenie firmy
• Ocena klientów
• Cena
• Termin wykonania

Przy wykonywaniu usługi np. marketingowej dodatkowo warto brać pod uwagę takie kryteria jak:

• Doświadczenie osób realizujących projekt
• Sposób wykonania projektu
• Wskaźnik określający jakość wykonania usługi, mierząc wskaźnik satysfakcji klientów
• Spodziewane efekty, w tym jak usługa wpłynie na poprawę kluczowego wskaźnika KPI?

Najczęściej pomijane są w ofertach informacje na temat sposobu wykonania projektu oraz ocena jakości. Niemal każdy dostawca pomija kwestię oszacowania wyników swoich działań. Tłumaczy się często przyczynami zewnętrznymi. Naszym zdaniem zgadzamy się z tezą, że planowanie jest trudne, jednak należy określać wspólnie z klientem jasne cele, do których wspólnie dążymy, a najlepiej jak je przekroczymy.

3. Jakie nadać wagi każdemu kryterium?
   W tym zakresie nie ma jednoznacznych wytycznych. Przy mniejszym projekcie, kierownik projektu powinien zastanowić się, które kryteria są najważniejsze dla spółki. Natomiast przy dużym projekcie warto, aby zespół osób decyzyjnych wspólnie przemyślał, które kryteria są dla nich ważne i dodał do każdego kryterium właściwe wagi.

……………………………………………………………….
Informacje o Autorze artykułu:

Od ponad 28 lat Jan Załęcki wspiera firmy w ich strategicznym rozwoju. Posiada bardzo duże doświadczenie w pozyskiwaniu i obsłudze klientów. Dużą uwagę przywiązuje do wspierania budowy  wartości naszych Klientów. Nasz Wiceprezes jest autorem unikalnego, bardzo precyzyjnego i efektywnego Badania Wskaźnika Satysfakcji Klientów w skrócie Badanie WSK©. Dużo uwagi przywiązuje do doradztwa naszym Klientom działań, które należy wykonywać od chwili pozyskania klienta. Są to projekty, które przy mniejszych nakładach przynoszą znacznie większe efekty! A o tym większość firm zapomina.

Na samym początku kariery Jan Załęcki postanowił, że będzie pracował z najlepszymi. Mamy na myśli zarówno Klientów jak i Dostawców. Tylko z najlepszymi można się wspólnie szybko rozwijać. Osobiście angażuje się w realizację strategicznych Projektów z dużym potencjałem. Zaczyna od rozpoznania potrzeb Klienta, poprzez nadzór nad przygotowaniem indywidualnej oferty. Następnie staje na czele lub monitoruje postępy strategicznego Projektu. Wiceprezes doradzał w przygotowaniu wielu tysięcy Ofert. Zarządzał realizacją ponad 150 strategicznych Projektów, w tym np. dla: Cyfrowy Polsat, Netia, Widza i Praktyka, czy Projekt SMART dla Shell Polska.
Ostatnio realizował badanie dla jednego z liderów branży OZE – dużej, międzynarodowej firmy.
W wyniku badania firma zaoszczędziła znaczne koszty i zwiększyła efekty, a tym samym przychody.
Obecnie monitoruje realizację 2-letniego projektu badawczego dla jednej z największych sieci motoryzacyjnej. Cieszy fakt, że jakość pracy pracowników wszystkich działów z kwartału na kwartał systematycznie rośnie.

Nasza najnowsza usługa to pośrednictwo w zakresie: Fuzje i Przejęcia.
Obecnie prowadzimy m.in. dwa bardzo ciekawe Projekty:
– Sprzedaż spółki z dużym potencjałem w branży usług elektrycznych, w tym usług OZE
– Sprzedaż atrakcyjnego portalu, który może być bardzo interesujący dla inwestorów
Obie spółki wystawione są na sprzedaż z przyczyn losowych właścicieli. Możliwy jest szybki zwrot z inwestycji.

#b2b #współpraca #rozwój #strategia #biznes #kryteriawyborudostawcy #marketing #sprzedaż #obsługaklienta #wsparciesprzedaży #KPI