Branża: Wydawnicza
Klient: Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o.
Projekt: Zintegrowane działania w zakresie: Doradztwa strategicznego z wykorzystaniem komunikacji bezpośredniej w procesach budowanie relacji i pozyskiwania poleceń oraz nowych Klientów, wsparcia sprzedaży. Udzielanie licencji potencjalnych Klientów B2B, dosprzedaż i ich obsługa. Zwiększanie ARPU.
Dodatkowo nasze działania realizowaliśmy integrując się systemowo z CRM Klienta. W ten sposób wszystkie informacje pozostawały w systemie Klienta. Jednocześnie poprzez właściwie zaplanowany i zorganizowany system dostępu w CRM Konsultant w danej chwili miał dostęp jedynie do jednego rekordu. Tym samym znacznie zwiększyliśmy Klientowi bezpieczeństwo realizowanej usługi.
Cel: Pozyskanie nowych Klientów i tzw. wydłużenie czasu życia Klienta końcowego.

Zakres usług: Chcąc zagwarantować Klientowi profesjonalne rozmowy z jego Klientami do Projektu zatrudniliśmy na umowę o pracę studentów prawa IV i V roku oraz świeżo upieczonych absolwentów kierunków prawniczych. Zbudowanie takiego Zespołu wiązało się ze znacznie zwiększonymi kosztami (większymi niemal o 100%), to połączenie pracy profesjonalnego Zespołu z unikalnymi metodami pracy skutkowało wysokimi efektami. Nasz Zespół posiadał umiejętności efektywnej sprzedaży publikacji o wartości nawet 500 zł, a co najważniejsze w każdej rozmowie budował pozytywny wizerunek w oczach każdego potencjalnego lub pozyskanego Klienta. Dzięki temu Klienci chętnie przekazywali nam polecenia do innych osób w danej firmie lub też do osób z innych firm. W rezultacie prowadzenie rozmów z wykorzystaniem rekomendacji i poleceń umożliwiało nam kilkukrotne zwiększenie efektów.

Efekty: W trakcie wieloletniej współpracy przy wsparciu naszego Zespołu Klient osiągał znacznie lepsze wyniki od konkurencji. Warto wiedzieć, że na rynku wydawnictw wymiennokartkowych i periodyków średni czas życia Klienta w tzw. fazie wzrostowej wynosił 3 lata. Natomiast w tzw. fazie dojrzałej i intensywnych działań marketingowych wielu wydawców poprzez nieświadome działania obniżyło średni czas życia Klienta do okresu mniejszego niż 0,5 roku. Tym samym Wartość życiowa klienta (LTV – Life Time Value) zmniejszyła się w niektórych wydawnictwach nawet ponad 6-krotnie.

Dlatego ze współpracy z Klientem mieliśmy olbrzymią satysfakcję, że wieloletnia współpraca Klienta z naszym Zespołem w zależności od rodzaju produktu spowodowała wzrost średniego życia Klienta do 5, a niekiedy 9 lat (w zależności od grupy docelowej i rodzaju produktów). Oznacza to, że średni czas życia Klienta wzrósł 2 a nawet 3-krotnie. Pomogliśmy również w zwiększaniu ARPU. Tym samym przychody i rentowność naszego Klienta z roku na rok rosły.

Istotny wpływ na wspólny sukces miały: wysoka merytoryczna jakość publikacji. Wiele z nich było wydawanych w formie elektronicznej, a także fakt, że wszelkie zmiany w prawie były natychmiast ukazywały się w publikacjach Wolters Kluwer Polska. Wielokrotnie nasz Zespół sam przekonywał się o wyjątkowo szybkiej i bieżącej publikacji aktualnych zmian w prawie i komentarzy do Ustaw.
Potwierdza tu się reguła, że „nie duży zjada małego, ale szybki wolnego”. W tym przypadku Wydawnictwo było wyjątkowo szybkie. A co jest godne podziwu, było jednocześnie bardzo duże. Od wielu lat zajmuje pierwszą pozycję w swoim segmencie na polskim i europejskim rynku.

Szczególne słowa uznania należą się: Panu Włodzimierzowi Albin – Prezesowi Zarządu, Panu Grzegorzowi Gizie – Członkowi Zarządu, Pani Joannie Fijałkowskiej – Dyrektor Sprzedaży i Marketingu, Panu Robertowi Wasiak – Dyrektorowi Telesprzedaży ze strony Klienta oraz z naszej strony Sylwia Cieśla – Wrzal – Dyrektorowi Filii oraz Dorocie Dubiel – Kierownikowi Projektu.

Referencje: Stała, 6 – letnia współpraca w latach 2007 – 2012.