Leady sprzedażowe – różnice w efektach i kosztach.

22.05.2020

Leady sprzedażowe – różnice w efektach i kosztach.

Na rynku jest wiele firm oferujących Leady Sprzedażowe (LS). Różnią się one nie tylko jakością, ale również ceną. Większość Klientów kupując leady sprzedażowe, w pierwszej kolejności sugerują się ceną. Czy to jest słuszny kierunek? Postaram się wyjaśnić w tym artykule.

Na początku definiujmy pojęcia, ponieważ wiele osób myli Leada Sprzedażowego z rekordem.

Rekord jest to jedna lub więcej informacji o osobie lub firmie w określonej bazie danych, umożliwiająca kontakt bezpośredni w formie: telefonicznej, MMS, SMS lub e-mail. Potocznie mówiąc jest to „zimny kontakt”.

Lead Sprzedażowy jest to zbiór informacji o osobie lub firmie, która jest wstępnie zainteresowana produktem lub usługą oferowaną przez określoną firmę, umożliwiająca kontakt bezpośredni, najczęściej w formie telefonicznej. Potocznie mówiąc jest to „ciepły kontakt”.

Dla firm, które zawierają Umowy w tradycyjnej formie, potencjalny klient jest zainteresowany: rozmową telefoniczną, ofertą lub spotkaniem.

Dla firm, które zawierają Umowy elektronicznie w formie e-commerce, może to być potencjalny klient zainteresowany określonym produktem lub usługą, który np. umieścił produkty w koszyku zakupowym, a jeszcze za nie zapłacił i porzucił koszyk.

Formy pozyskiwania leadów.

Leady można pozyskiwać na bardzo wiele sposobów. Dla przykładu Leady Sprzedażowe mogą to być pozyskiwane z wykorzystaniem poniższych form komunikacji pojedynczych lub zintegrowanych, np. z:

1. Infolinii.
2. Własnej strony internetowej.
3. Dedykowanej strony tzw. Landing Pages
4. Telefonicznych rozmów wychodzących.
5. Wysyłek: MMS, SMS, e-mail.
6. Konkursów w Internecie.
7. Porównywarek cenowych.
8. Wskazanych, określonych domen.
9. Geolokalizacji (SMS do osób przebywających w określonym miejscu w danym czasie).
10. Geotrappingu (SMS do osób, które przebywały w danym miejscu od 3 dni do 1 roku).
11. Social Media.
12. Poleceń i rekomendacji.

Zwykle leady pozyskane z Internetu lub w inny automatyczny sposób wymagają weryfikacji jakości. Weryfikacja odbywa się najczęściej podczas rozmowy telefonicznej.

Leady Sprzedażowe dzielą się na wiele kategorii i rodzajów. Najważniejsze podziały LS:

• Leady ciepłe lub gorące (z nawiązaniem kontaktu Handlowca z klientem do 15 minut od pozyskania)
• Leady bez potwierdzenia informacji (single opt-in) lub z potwierdzeniem informacji (double opt-in)
• Leady z podstawowymi lub z pogłębionymi informacji o kliencie
• Leady nie zweryfikowane lub zweryfikowane (obdzwonione)
• Leady przekazywane kilku firmom z branży, np. przy ubezpieczeniach lub na wyłączność
• Leady bez gwarancji jakości lub z określoną gwarancją jakości

Najlepsze efekty uzyskuje się z leadów gorących, zweryfikowanych, na wyłączność, z pogłębionymi informacji o kliencie i z gwarancją jakości.

W przypadku pozyskiwania leadów podczas rozmów telefonicznych zamiast pozyskać Leada Sprzedażowego lepiej jest od razu umówić spotkanie handlowe, ewentualnie przełączyć rozmowę telefoniczną na handlowca.

Mniejsza ilość etapów w lejku sprzedażowym czyni proces bardziej szczelny, czyli bardziej efektywny. Wymagane jest tu bardzo dobre przygotowanie i przeszkolenie Zespołów Konsultantów, Handlowców, a zwłaszcza osób zarządzających całym Projektem i poszczególnymi Zespołami.

Dobrze przygotowany, przemyślany komunikat marketingowy / Skrypt Rozmowy jest podstawą do uzyskaniu dobrej jakości efektywnych leadów. Efektywne komunikaty uwzględniają nie tylko dużą ilość pozyskiwanych leadów. Powinny one zawsze uwzględniać również końcowe efekty pozyskania klienta i wartość sprzedaży. Dlatego działania powinny być skierowane do właściwych grup docelowych. Komunikaty powinny być prawdziwe i spójne na każdym etapie procesu.

Koszty i efekty zależą od branży, firmy, marki, rodzaju i ceny produktu/usługi, atrakcyjności promocji, tematu, rodzaju komunikatu lub skryptu rozmowy.

Wielu Klientów w procesie zakupu leadów kieruje się ceną. Dlatego warto mieć na uwadze powyższe informacje oraz zapoznać się z poniższą analizą.

Założenia:

Przyjęliśmy uzyskiwane średnie efekty i wartości firm z branż, które najczęściej korzystają z tego typu usług.

Średnia wartość Umowy = 20 000 zł

Średnia marża = 30% = 6 000 zł

Średni koszt SH = 200 zł

Pytanie:

Czy warto kierować się ceną, jeśli średnia efektywność z różnych Leadów Sprzedażowych tak bardzo różni się od siebie?