Dosprzedaż

Dosprzedaż jest bardzo efektywną formą zwiększania przychodu. Z naszych wieloletnich doświadczeń wynika, że firmy mają w tym obszarze duży deficyt. Oznacza to, że niedostatecznie korzystają z dobrodziejstwa dosprzedaży, a swój czas i budżety poświęcają na znacznie droższe pozyskiwanie klienta.

Nasze doświadczenie – know how

Z naszych badań wynika, że 64 proc. firm więcej ponosi kosztów na pozyskiwanie klientów, a tylko 36 proc. firm inwestuje w działania dotyczących pozyskanych klientów. Zalecany model biznesowy jest odwrotny. Zwykle każda firma powinna poświęcać 1/3 czasu i budżetu na pozyskiwanie klientów. Natomiast 2/3 na badanie satysfakcji obecnych klientów, obsługę, utrzymanie klientów i dosprzedaż. Tego typu strategia biznesowa z jednej strony znacznie ograniczy koszty prowadzenia firmy, a jednocześnie spowoduje znacznie zwiększenie dynamiki wzrostu przychodów.

W rezultacie firmy, które działają według rekomendowanego przez światowych ekspertów oraz przez nas modelu biznesowego, uzyskują zdecydowanie wyższą rentowność. Dla przykładu jeden z naszych Klientów, któremu pomagaliśmy w strategicznym rozwoju, w stosunkowo małej firmie uzyskał pozycję lidera swojego rynku. Zaczynaliśmy kiedy była to firma działająca lokalnie w województwie mazowieckim a przez 13 lat współpracy uzyskała pozycję lidera rynku z przychodem ponad 2 mld zł i bardzo wysokim zyskiem operacyjnym ponad 27 proc. Współpracę rozpoczęliśmy od obsługi infolinii, następnie realizowaliśmy kilkanaście projektów. Projekty wsparcia sprzedaży stanowiły mniejszą część. Najwięcej realizowaliśmy projektów dotyczących anti churn-u, dosprzedaży, w tym cross i up sellingu, w tym zawieraliśmy umowy z ok. 0,5 mln klientów firmy, która została zakupiona przez naszego Klienta. Nowe umowy zostały zawarte na firmę przejmującą, która zakupiła wszystkie udziały. Obsługiwaliśmy obie firmy, które były bardzo zadowolone z naszego wsparcia, jak i usług.

Zakres usługi

W ramach projektów dosprzedaży, wykonujemy dwa rodzaje działań:

1. Up selling – dosprzedaż do aktualnych klientów usługi lub produktu o wyższej wartości.
   Usługę tą wykonujemy z wielokrotnie wyższymi efektami od tych, które uzyskują nasi Klienci przy pozyskiwaniu nowych klientów.
2. Cross selling – aktualnym klientom oferujemy dodatkowy produkt lub dodatkową usługę. Cross selling wykonujemy w dwóch różnych modelach:
   – Dosprzedajemy kolejny produkt lub usługę naszego Klienta.
   – Dosprzedajemy kolejny produkt lub usługę partnera naszego Klienta.
   W tym przypadku ważne jest, aby dobrze dopasować zarówno grupy docelowe, jak również produkty lub usługi, które powinny dobrze się uzupełniać.

Zdaniem naszych klientów, projekty zarządzane przez Managerów naszej Spółki, w usłudze dosprzedaży nasze projekty uzyskiwały najwyższe wyniki ze wszystkich innych firm realizujących tego typu projekty. Co bardzo ważne – dla naszych Klientów, wiele naszych projektów przekraczało określone oczekiwania – cele strategiczne naszego Klienta.
Powyższe osiągnięcia zostały potwierdzone w publikacjach naukowych. Nasze projekty zostały opisane w formie case study, jak i potwierdzone przez naszego Klienta i partnera Klienta.

Projekty w obszarze dosprzedaży, typu up selling i cross selling mają dużą wagę dla każdej firmy. Oznacza to, że w zależności od doboru zespołu oraz każdego konsultanta w zespole, efekty mogą się od siebie różnić. Dlatego do współpracy należy dobrać odpowiedniego, strategicznego partnera z dużym doświadczeniem. Jego zadaniem będzie dobór odpowiednich konsultantów i systematycznie ich doszkalanie. Zadaniem konsultantów jest, aby budować i umacniać dobre relacje z klientem, analizować jego potrzeby i oferować produkt lub usługę, której klient potrzebuje.

Dodatkową korzyścią dla naszych Klientów przy współpracy z nami jest fakt, że wspólnie z naszym Klientem poszukujemy partnerów do cross sellingu. Wcześniej uzgadniamy jakie kryteria powinien spełnić partner do cross sellingu. Następnie uzgadniamy, które firmy należy wykluczyć, a w następnej kolejności ustalamy preferowane firmy do współpracy.
Później opracowujemy listę firm, które każda ze Stron (Klient lub Managerowie naszego Zespołu) ma najlepsze relacje z managerami wybranych firm. Według tego kryterium każdy rozpoczyna rozmowy z potencjalnymi partnerami.

W ramach cross sellingu z partnerami realizujemy dwa rodzaje działań:

• Cross selling do bazy aktualnych klientów naszego Klienta – celem pozyskania klientów dla partnera, który pokrywa znaczną część kosztów projektu
• Cross selling do bazy aktualnych klientów partnera naszego Klienta – celem pozyskania klientów dla naszego Klienta, który pokrywa znaczną część kosztów projektu

W związku z tym, że projekty cross sellingowe zwykle oparte są na relacjach, a to oznacza, że przy naszej realizacji uzyskują znacznie wyższe efekty, dlatego są one wysoko rentowne. W związku z tym zachęcamy do rozmów z nami.

Tego typu projekty należą często do projektów strategicznych. Rozmowy odbywają Managerowie z największym doświadczeniem często na poziomie zarządów spółek.
Dlatego najlepiej kontaktować się bezpośrednio z Janem Załęckim – Wiceprezesem naszej Spółki dzwoniąc na numer telefonu: 885 485 251 lub przysyłając zapytanie na mail jan.zalecki@marketingrelacji.com lub wypełniając poniższy formularz.