Trudności w generowaniu leadów, różnice w wynikach między bazami a koszt leada – case study

04.09.2014

Za dobrą jakością i wysoką skutecznością stoi odpowiednia cena – zarówno finansowa, jak i ta wynikająca z doświadczenia. Po analizie trzech wysyłek mailingowych – wysyłek przesłanych w tym samym czasie – można wysunąć wnioski, które sprawią, że na aspekty związane z generowaniem i kosztem leadów spojrzymy w szerszej perspektywie.

Case study dotyczy firmy zajmującej się nauką języków obcych. Targetem do działań marketingowych był Klient w wieku 25+.

Ważna informacja: kampania była już mocno reklamowana wcześniej!

Użyto trzech baz danych, w pierwszej było to 53 071 odbiorców, w drugiej i trzeciej dwukrotnie więcej. Wskaźnik otwarć OR (Open Rate) wyniósł odpowiednio – baza nr 1 miała wskaźnik na poziomie 3,25%, baza nr 2 – 1,26%, zaś baza nr 3 – 1,29%. Podobne zależności uzyskaliśmy na ważnym wskaźniku kliknięć CTR (Click-Through Rate), który wahał się od 0,81% (baza nr 1), poprzez 0,42% (baza nr 2), na 0,21% skończywszy (baza nr 3).

Porównując wyniki, od razu zauważamy wysokie wyniki bazy nr 1 – bazy danych, którą zarządza wyłącznie Spółka Marketing Relacji. Efekty na tej bazie były aż 3,1 razy wyższe, jeśli porównamy je do bazy numer 3 – czyli bazy, która co prawda jest bazą dobrą, ale powszechnie używaną na rynku. Również baza nr 2 odnotowała wyższe wskaźniki, porównując ją do bazy nr 3 – i to o 1,4 razy. To pokazuje, jak ważny jest odpowiedni dobór bazy danych do efektów, które chcemy uzyskać – i jak ważna jest jej unikalność.

Możemy przyjąć, że koszt wysyłki do 100 000 potencjalnych Klientów wynosi, przykładowo, 3 000zł (czyli licząc 3gr za 1 wysyłkę lub 30 zł za tzw. CPM (Cost Per Mille, nazywany również CPT – ang. Cost Per Thousand).

Biorąc pod uwagę takie dane, koszt pozyskanego 1 leada wynosi odpowiednio: 107zł (baza nr 1), 77zł (baza nr 2) i 34zł (baza nr 3).

Analiza, którą Spółka Marketing Relacji przeprowadziła dla wspomnianej firmy zajmującej się nauką języków obcych, zawierała również analizę grupy docelowej – tutaj nie było niespodzianek, ale wiedza o targecie zdecydowanie  została pogłębiona. Znaleziono nowe dodatkowe profile, które pomogą uzyskać wyższe efekty przy kolejnych kampaniach.
Biorąc pod uwagę oferowaną usługę – można zauważyć równowagę, jeśli chodzi o odbiór treści przez osoby z obojga płci; większym zainteresowaniem cieszyły się maile kierowane do osób mieszkających w dużych miastach; największe zainteresowanie usługą wykazały osoby młodsze.

Co wynika z przedstawionego case study? Nie powinno dziwić, że koszty pozyskiwania leadów z wysyłek mailingowych stają się coraz wyższe – na pewno jednym z powodów jest to, że tych wysyłek jest coraz więcej i coraz trudniej jest się przebić do świadomości odbiorcy. Choć rok temu średni koszt leada wynosił kilka, kilkanaście, a czasem tylko kilkadziesiąt złotych – tak teraz kwota kilkudziesięciu złotych staje się normą.

Wszystko, oczywiście, zależy od usługi, rodzaju promocji, kreacji, tematu – jak również od wykorzystywanej bazy mailingowej. Pisaliśmy o tym, że warto zwrócić uwagę na kryteria doboru takiej bazy – umożliwi to bardziej efektywne działanie. Musimy być jednak przygotowani do tego, że koszty leadów będą wzrastać. Dlatego coraz większe znaczenie będą odgrywały dobre bazy danych, precyzyjna analiza wyników i analiza użytych baz.
O ostatecznym sukcesie zdecyduje bliska współpraca Klienta z firmami oferującymi  bazy oraz usługi wysyłek email. Coraz więcej Firm przekonuje się o tym, że decydująca jest nie niska cena, ale współpraca z doświadczonym Partnerem. Tego typu działanie  przynosi  większe korzyści już dziś i jeszcze większe w przyszłości.