Branża: Wydawnicza

Klient: Niemieckie wydawnictwo specjalizujące się w wydawaniu fachowych publikacji z zakresu prawa, podatków, ekonomii, które jest jednym z najstarszych i największych wydawnictw niemieckich . Na rynku polskim istnieje od 1993 roku.

Projekt: Doradztwo strategiczne, wsparcie sprzedaży i pozyskiwanie nowych klientów.

Cel: Pierwotnie Klient planował wykonanie wysyłki testowej direct mail w ilości 2 000 listów

Zakres usług i efekty: Udzielanie licencji na biznesową bazę danych, pozyskiwanie Klientów B2B oraz dosprzedaż publikacji. Zaczynaliśmy od wysyłek pocztowych, po 3 latach wprowadziliśmy komunikację telefoniczną. Zamówienia były wysyłane w formie papierowej, a później faksem. Kolejnym etapem były formy komunikacji elektronicznej i działania w Internecie. Pierwszą wysyłkę testową Klient planował wielkości 2 000 pakietów. Ilości wynikały z wcześniejszych doświadczeń Klienta. Nasz Zespół nie realizował tak małych wysyłek testowych i zaproponował minimalną wielkość na poziomie 10 000. Takie minimalne ilości wynikały z naszych wcześniejszych sprawdzonych działań i międzynarodowych standardów rynkowych. Ponieważ każdy test musi być szczegółowo przeanalizowany według profili potencjalnych klientów, grup docelowych oraz lokalizacji, itp. Wiąże się to z tym, że poszczególne segmenty grup klientów nie powinny być mniejsze niż 500, aby dały wiarygodne wyniki. Klient zaufał nam i zdecydował się na test, który był 5 krotnie większy niż pierwotnie planowany i wynosił 10 000. Starannie przygotowaliśmy dobrą bazę, jak również materiały. Opracowaliśmy interesujący przekaz marketingowy oraz atrakcyjną promocję. W rezultacie wysyłka przyniosła wysokie około 4% efekty, tj. wydawnictwo pozyskało około 400 Klientów.
Do kolejnych znacznie większych wysyłek Klienta nie trzeba było długo namawiać. W ciągu 12 miesięcy wykonaliśmy kolejne, coraz większe kampanie direct mail wielkości: 20 000, 50 000, 100 000 i 500 000. Tylko ostatnia wysyłka miała niższe efekty na poziomie ponad 2%, ale również była rentowna. W rezultacie Klient w ciągu roku pozyskał ok. 20 000 stałych klientów. Wówczas średni czas życia klienta wynosił 3 lata. W tym okresie średnia miesięczna wartość Klienta (ARPU) na rynku wydawnictw wymiennokartkowych wynosiła 50 zł. Oznacza to, że w ciągu roku wygenerowaliśmy dla naszego Klienta przychód rzędu ok. 30 mln zł. Wynik ten znalazł się w bilansie Klienta w najbliższych 3 latach, tj. 1998-2000. Natomiast w samym 2000 roku Klient uzyskał przychód ok. 20 mln zł przy wysokiej rentowności.

Szczególne słowa uznania należą Prezesowi Zarządu Wydawnictwa za zaufanie i efektywne zarządzanie Zespołami Wydawnictwa. Z naszej strony wiodąca rolę w rozwoju Projektu pełniła Pani Dorota Leszko oraz Pan Mariusz Gała.

Referencje: Stała, 17 – letnia współpraca w latach 1996 – 2012. Realizacja prawie wszystkich usług komunikacji bezpośredniej.