Branża: Budowlana
Klient: IMPERBEL S.A. Oddział w Polsce, obecnie w Grupie Derbigum
Produkt wysokiej jakości wylewki bitumiczne na dachy płaskie. Lider w sprzedaży produktu na europejskim rynku.
Projekt: Jeden z pierwszych na Polskim rynku Projekt dotyczący tworzenia profilowanych leadów i umawiania spotkań handlowych.
Bardzo istotne w tym Projekcie, a jednocześnie ważny dla Klienta i dla nas było zaakceptowanie przez Klienta naszej propozycji, aby Klient gromadził leady osób i firm które planują ewentualne remonty swoich siedzib (dach płaski co najmniej 200 m2) w okresie aż 5 lat od rozmowy.
Cele:
1. Znalezienie firmy z grupy docelowej i utworzenie leada z planowaną inwestycją do 5 lat.
2. Umówienie spotkania handlowego dla firm które spełniają warunki leada i planują inwestycje w okresie do 1 roku.
3. Głównym celem było aby po 2 latach polski rynek stał się dla firmy przynajmniej 3 rynkiem w Europie.

Zakres usług: Grupa docelowa firmy posiadające dachy płaskie o powierzchni co najmniej 200 m2.
Baza danych Efekt. Założyliśmy, że firmy z największą powierzchnią budynków i hal znajdują się pośród firm produkcyjnych. W pierwszej kolejności wybraliśmy wszystkie firmy produkcyjne o zatrudnieniu powyżej 50 pracowników około 5 000, następnie dobieraliśmy firmy z mniejszym przedziałem zatrudnienia w branżach w których uzyskiwaliśmy najwyższe efekty. Istotne było w tym Projekcie, że na początku rozwoju polskiego rynku nasz Klient miał tylko 5 przedstawicieli. Dlatego niektóre wizyty wiązały się z dalekimi wyjazdami. Optymalizowaliśmy pracę Klienta w ten sposób , że na 1 dzień staraliśmy się umówić jak najwięcej spotkań w tej samej miejscowości lub w okolicy.

Doceniamy bardzo duże zaangażowanie ze strony Klienta. Przejawiało się to m.in. tym, że pierwsze wizyty Dyrektor Europejskiego rynku odbywał wspólnie z Właścicielem firmy – Partnera. W ten sposób poprzez mentoring i coaching wybranych Partnerów, rozmowy handlowe z miesiąca na miesiąc były bardziej efektywne.

Efekty: Spotkania odbywały się z efektywnością około 95%. Klientowi zagwarantowaliśmy poziom co najmniej 90%. Wysoka efektywność odbywania spotkań była istotna, ponieważ przy stosunkowo małej liczbie firm przedstawicielskich w Polsce, do niektórych Klientów trzeba było dojechać nawet 300 km, łączna podróż to nawet 600 km.
Projekt był realizowany w latach 2002 – 2003. W niespełna 2 lata na 12 krajów w których działała firma, rynek polski osiągnął pozycję nr 1! Drugim rynkiem był rynek moskiewski (obszar obejmujący 12 mln ludności), na którym firma działała wielokrotnie dłużej niż w Polsce.

Referencje: Otrzymaliśmy słowa uznania oraz list referencyjny od Dyrektora na całą Europę, który uzgadniał z nami kluczowe kwestie oraz monitorował na bieżąco jakość i efekty.