Na czym polega profesjonalne wsparcie sprzedaży?

02.02.2023

Wsparcie sprzedaży w znaczący sposób ułatwia firmom realizację założonych celów sprzedażowych. Większość przedsiębiorców codziennie zastanawia się jak skutecznie zwiększyć sprzedaż. Jednak nawet mając najlepszy produkt czy usługę, może się zdarzyć, że Twoja oferta nie spotka się z pożądanym odzewem. Co zatem dokładnie oznacza wsparcie sprzedaży i jak przeprowadzać skuteczne działania w jego zakresie?

Wsparcie sprzedaży polega głównie na ułatwianiu i przyśpieszaniu pracy handlowców, a także optymalizacji ich pracy, tak aby wszystkie działania były jak najbardziej efektywne. Skuteczny dział sprzedaży konsekwentnie buduje dobre relacje z klientem i dostarcza niezbędne dla jego firmy rozwiązania. Ostatecznie wypracowane relacje z klientami wspomagają osiąganie strategicznych celów firmy. Jeśli klient będzie miał zapotrzebowanie na konkretny produkt bądź usługę, to w pierwszej kolejności zwróci się do firmy, w której ma już zbudowane relacje.

Wsparcie sprzedaży składa się na strategię ułatwiającą pozyskiwanie klientów docelowych, lepsze zarządzanie relacjami z klientami oraz poprawę wydajności zespołu sprzedaży. W zakres tego pojęcia wchodzi obsługa klienta, generowanie potencjalnych klientów, spójna komunikacja, a nawet szkolenia dotyczące produktu. Potencjalni klienci wymagają szczegółowych informacji dostosowanych do ich potrzeb tj. szczegółowych case’ów, kontekstowego usytuowania. Do tego potrzebne jest właśnie wsparcie sprzedaży.

Należy pamiętać, że działania związane ze wsparciem sprzedaży przynoszą pożądane efekty tylko wtedy, gdy ich forma jest dopasowana do odpowiedniej grupy docelowej. Wybierając konkretne narzędzia, należy uwzględnić różnice między segmentami B2B (klienci biznesowi) i B2C (klienci indywidualni) związane ze specyfiką klienta, wielkością przedsiębiorstwa oraz profilem jego działalności. Wiedza w tym zakresie pozwoli na wdrożenie lepszej strategii biznesowej lub na dokonanie korekt w realizowanych już działaniach.

W przypadkach wielu kampanii marketingowych dominuje przekonanie, że klient dąży do  maksymalizacji osiąganych zysków, a wyborów dokonuje kalkulując nakłady i efekty. O ile kiedyś marketing prowadzony na tej podstawie mógł być skuteczny, dziś błędne założenie, że decyzje zakupowe są zawsze oparte na racjonalnym rozważeniu ofert, może nawet doprowadzić do niepowodzenia całych kampanii marketingowych. Jak więc zwiększyć sprzedaż, wiedząc, że nawet jeśli produkt A jest tańszy niż produkt B, to wcale produkt A nie musi się lepiej sprzedawać? Decyzje emocjonalne i podświadome odgrywają znacznie większą rolę niż wcześniej sądzono. Ponadto obecnie większą uwagę przywiązuje się do jakości, a nie do ceny samego produktu czy usługi. Skoro wiadomo, że potencjalny klient nie dokonuje pełnej analizy wszystkich ofert, trzeba go przekonać, że Twoja jest najlepsza.

Na czym polega wsparcie procesów sprzedażowych?

Wsparcie procesów sprzedażowych to zespół poszczególnych działań, które składają się na funkcjonowanie spójnej całości tj. sukcesu firmy, przekładającego się na wymierne korzyści.

Do działań wpływających na procesy sprzedażowe możemy zaliczyć:

1. Zarządzanie kanałami sprzedaży – wyszukiwanie kanałów sprzedażowych, planowanie działań, analizowanie informacji i zarządzanie nimi.
2. Raportowanie – analiza sytuacji i przygotowanie zestawień i podsumowań zawierających aktualne dane. Dzięki temu można wprowadzać zmiany, jednak takie, które nie są przypadkowe, a dobrze przemyślane i oparte o konkretne dane.
3. Merchandising, – wprowadzanie takich działań, które faktycznie wpływają na wybory klientów.
4. Zarządzanie strukturą – organizacja i optymalizacja procesów sprzedażowych.
5. Outsourcing przedstawicieli handlowych – inwestycja w ludzi, którzy lepiej znają lokalny rynek i są w stanie przewidywać zachowania klientów. Współpraca z zewnętrznym przedstawicielem handlowym czasem może się okazać przełomowa dla całej firmy.

Coraz więcej firm interesuje się wsparciem procesów sprzedażowych, ponieważ zdają sobie oni sprawę, że stawiając na wsparcie sprzedaży, stawiają jednocześnie na rozwój firmy.

Jakie działania pozwolą skutecznie zwiększyć sprzedaż w firmie?

Ważne jest, aby indywidualnie dopierać usługi wsparcia sprzedaży do każdej specjalizacji i profilu Klienta. W tym celu należy dopasować efektywne formy marketingowej komunikacji bezpośredniej. Działania komunikacji bezpośredniej lub zintegrowanej komunikacji bezpośredniej często łączone są z działaniami w internecie, w tym z mediami społecznościowymi.

Naturalnym środowiskiem do pobudzania sprzedaży staje się właśnie przestrzeń digitalowa, która otwiera wiele dodatkowych możliwości marketingowych. Daje ona bowiem markom dostęp do uwagi konsumentów. Koncepcja działań promocyjnych rozwija się poprzez zachętę promocyjną, dzięki której konsument dokonuje zakupu produktu, a poprzez udział w aktywności realizowanej w digitalu buduje swoje doświadczenie marki.
Istotne w projektowaniu takich doświadczeń jest osadzenie działań w obszarze, który w naturalny sposób wpisuje się w codzienne funkcjonowanie konsumenta.

Oprócz przestrzeni internetowej, konkretne działania wspierające sprzedaż w firmie to m.in.:

1. Udzielenie licencji na bazy b2b lub bazy b2c.
2. Masowe wysyłki SMS, MMS, mailing oraz direct mail.
3. Generowanie leadów sprzedażowych na wyłączność.
4. Umawianie spotkań handlowych z wysoką jakością.
5. Pozycjonowanie domeny oraz kampanie Google Ads i Facebook Ads.
6. Inna możliwa promocja np. na portalach horyzontalnych.

Dodatkowo z myślą o wsparciu sprzedaży można przeprowadzać wszelkie działania content marketingowe. Jakich zatem narzędzi content marketingu użyć, aby zwiększyć grono potencjalnych klientów?

Wsparcie sprzedaży przez marketing odbywa się na kilka sposobów. Możesz gromadzić dane potencjalnych klientów tj. leadów i kontaktować się z nimi, oferując im zakup Twojego produktu. Możesz również edukować potencjalnych klientów, dostarczając im informacji potrzebnych do podjęcia decyzji zakupowej. I w końcu odciążyć dział obsługi klienta, dostarczając obecnym klientom informacji i inspiracji do tego, jak najlepiej mogą wykorzystać Twój produkt. Mogą w tym pomóc także narzędzia content marketingu. Poniżej przedstawiamy kilka przykładów.

1. E-book – może zaoferować Twojemu klientowi wartość dodaną. Edukując go, równocześnie w nienachalny sposób możesz zaprezentować swoją firmę i jej ofertę tj. e-book może być skutecznym narzędziem pozyskiwania danych potencjalnych klientów.
2. Webinaria – jest to również sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów. Webinaria efektywnie przeprowadza wiele firm np. edukując w zakresie nowoczesnych koncepcji i rozwiązań marketingowych.
3. Wydarzenia branżowe – dobrym pomysłem będzie organizacja lub wzięcie udziału w ciekawym wydarzeniu poświęconym tematom interesującym dla Twojej grupy docelowej. W ten sposób możesz czasem nawet niespodziewanie nawiązać istotne kontakty biznesowe, które później przełożą się na klientów Twojej firmy.
4. Studia przypadków tj. case studies – studium przypadku dostarcza argumentów potencjalnym klientom, że warto z Tobą współpracować, ponieważ masz doświadczenie w obsłudze podobnych firm do ich działalności.

Odchodząc od content marketingu, warto wspomnieć o dużej popularności, jaką cieszą się również programy lojalnościowe. Główne elementy, które mają wpływ na atrakcyjność programu w oczach jego uczestników i determinują stopień ich zaangażowania, to oferowane nagrody i mechanizm programu. Przygotowanie zestawu nagród powinno zostać poprzedzone analizą oczekiwań poszczególnych grup docelowych.

Na ogół wsparcie w sprzedaży polega na skorzystaniu z usług zewnętrznych specjalistów, którzy doskonale znają się na danym rodzaju działań marketingowych i nie tylko.
Managerowie naszej Spółki mają ponad 20 lat doświadczeń we wspieraniu zarówno liderów rynku, jak i wspieraniu start-upów na początkowej fazie ich rozwoju. Dlatego zachęcamy do niezobowiązujących rozmów. Chętnie poznamy Twój biznes i dobierzemy indywidualne, efektywne formy wsparcia sprzedaży dla Twojej firmy.
KONTAKT

Mamy nadzieję, że niniejszy artykuł okazał się cennym źródłem wiedzy z zakresu wsparcia sprzedaży. Zachęcamy do zapoznania się z pozostałymi treściami na naszym blogu, których tematyka obejmuje zagadnienia związane m.in. z obsługą klientów, marketingiem, czy zmniejszaniem kosztów a wzrostem rentowności firm.

#wsparciesprzedaży #strategicznyrozwój #sprzedaż #marketing #komunikacja #procesysprzedażowe #obsługaklientów