Cold calling – sposób na sukces sprzedażowy

19.04.2022

Cold calling – sposób na sukces sprzedażowy. Wydawać mogłoby się, że obecnie cały marketing przeniósł się na grunt Internetu. Nic w tym dziwnego, bowiem żyjemy w czasach, w których niemal każdy ma dostęp do treści online. Wiele dziedzin życia pokazuje jednak, że nawet najlepsza kampania reklamowa, artykuł sponsorowany czy promowany post nie są w stanie zastąpić kontaktu międzyludzkiego. Właśnie ten aspekt determinuje wyższość telemarketingu nad pozostałymi metodami pozyskiwania klientów.

Czym jest cold call marketing? Na czym polega? Od czego zależy skuteczność tej techniki? W niniejszym artykule przybliżymy to zagadnienie.

Cold call sposób na sukces sprzedażowy — na czym polega?

Cold calling, po polsku określany „dzwonieniem na zimno”, to bezpośredni kontakt z klientem, który odbywa się drogą telefoniczną. Polega na inicjowaniu przez handlowca rozmowy z nieznajomą. Ponadto niespodziewającą się takiego połączenia osobą. Celem interakcji jest zaproponowanie zakupu produktu lub skorzystanie z usługi.  Przy tym pokazanie zalet oferowanego rozwiązania i wzbudzenie w odbiorcy zainteresowania, dzięki któremu z potencjalnego klienta zamienia się w klienta realnego.

Cold call sposób na sukces sprzedażowy — możliwości

Wspomniana technika stwarza znacznie większe możliwości poznania nastawienia, potrzeb oraz zainteresowania potencjalnego klienta niż kampanie reklamowe w social mediach. Bowiem te drugie stanowią niejako jednostronną formę komunikacji. Do odbiorcy dociera komunikat, mający na celu zachęcenie go do skorzystania z usługi bądź kupna produktu.  Często także wzbudzenia nieodczuwanej dotychczas potrzeby. Na tym kończy się przekaz i nie ma możliwości żadnej odpowiedzi na reakcję odbiorcy.

Zupełnie inaczej jest w przypadku bezpośredniego kontaktu z klientem. Handlowiec ma bowiem możliwość natychmiastowego doprecyzowania źle zrozumianego przekazu. Istnieje możliwość udzielenia odpowiedzi na pytania, podania właściwych zalet produktu lub usługi w odpowiedzi na zarzuty ze strony rozmówcy.

W przypadku pojawienia się jakichkolwiek wątpliwości po drugiej stronie słuchawki handlowiec ma możliwość natychmiast je rozwiać. Po zbadaniu potrzeb klienta i na jego życzenie można precyzyjnie przedstawić ofertę, jak tylko potrzebuje tego rozmówca.

Cold call marketing – przewaga nad innymi technikami sprzedażowymi

Wszystkie wymienione powyżej aspekty mogą mieć niebagatelny wpływ na to, czy potencjalny klient stanie się realnym. Nie bez powodu marketing często utożsamiany jest z generowaniem potrzeb.  Nie wyłącznie przedstawianiem ofert mogących zaspokoić te już odczuwane. Cold call marketing szerokie spektrum możliwości perswazyjnych zawdzięcza swojej specyfice.

Już sam fakt bezpośredniego kontaktu z klientem może być gratyfikujący. Zwłaszcza dla starszych osób, które szczególnie cenią sobie rozmowę i okażą wdzięczność za możliwość wymienienia kilku zdań. Z kimś, kto wykazuje zainteresowanie ich osobą. Warto pamiętać, iż jest to szczególna grupa docelowa, bowiem nie wszyscy jej członkowie biegle korzystają z Internetu.  Mogą być tak samo zainteresowani ofertą, jak inni. Z tego powodu dotarcie do nich drogą telefoniczną wydaje się najprostszą, a zarazem najskuteczniejszą metodą.

Jak być najlepszym cold callerem?

Wielu początkujących handlowców zastanawia się, jak przedstawić się podczas cold callingu, aby odbiorca zgodził się na niespodziewaną rozmowę oraz jak ją poprowadzić, aby zakończyła się dla niego sukcesem, czyli sprzedażą. Sukces w telesprzedaży to składowa wielu czynników. Warto pamiętać, że pierwsza rozmowa przybierze raczej charakter rozeznania, niż zakończy się sukcesem sprzedażowym. Odbiorca będzie z pewnością zaskoczony telefonem i musi mieć czas oraz przestrzeń do tego, by zastanowić się, czy skorzystanie z oferty będzie dla niego korzystnym rozwiązaniem.

Z pewnością lepszym pomysłem będzie zainicjowanie kolejnej rozmowy, która może przybliżyć do sukcesu sprzedażowego. Cierpliwość marketingowca jest w tym wypadku kluczowa, bowiem wywieranie presji zakończy się utratą zaufania i przyniesie odwrotny do zamierzonego efekt w postaci odmowy po stronie odbiorcy. Podobnie będzie w przypadku niedostosowania oferty do osoby, z którą odbywa się rozmowa.

Co może przybliżyć cold callera do sukcesu sprzedażowego?

Przed wybraniem konkretnego numeru telefonu, warto dokonać szczegółowego rozeznania, którego celem będzie możliwie najlepsze dostosowanie potencjalnego klienta do specyfiki oferty. Rozmowa powinna być szczegółowo zaplanowana w taki sposób, aby rozmówca czuł się wyjątkowo i miał poczucie spersonalizowania atrakcyjnej oferty. Aby uniknąć niemiłych niespodzianek w postaci trudnych pytań, zadawanych przed rozmówcę, warto zawrzeć wszystkie możliwości biegu rozmowy w skrypcie cold callingu, który umożliwi nadanie rozmowie założonego przez handlowca rytmu. Gwarantem sukcesu w tym przypadku może okazać się tak zwany język korzyści. Zatem, jak przedstawić się podczas cold callingu? Warto postawić się w roli eksperta, któremu zależy na tym, aby odpowiedzieć na indywidualne potrzeby odbiorcy i zachęcić go do poznania szczegółów propozycji, z której skorzystanie będzie wiązało się z wieloma cenionymi udogodnieniami.

Zintegrowane działania bezpośrednie często są dwu, a nawet czterokrotnie efektywne, niż sama rozmowa telefoniczna. Dla przykładu: dodając dodatkową formę komunikacji marketingowej np. direct mail, SMS, MMS lub e-mail uzyskiwaliśmy wielokrotnie większe efekty. W przypadku wielu fundacji lub klientów z innych branż efekty często rosły od co najmniej 200% do nawet 400% i więcej. Tym samym koszt pozyskania klienta często obniżaliśmy o ponad dwukrotnie.

Cold calling sposób na sukces sprzedażowy – podsumowanie

W świetle tego cold call marketing jest w możliwie największym stopniu spersonalizowaną strategią kontaktu z potencjalnym klientem. Zintegrowana komunikacja bezpośrednia jest najskuteczniejszym sposobem wzrostu wyników sprzedaży.

Oferta: Usługi call center