Zdalna analiza lejka sprzedażowego – jak to zrobić?

27.04.2022

Zdalna analiza lejka sprzedażowego.  Sukces przedsięwzięcia biznesowego zależy w dużej mierze od wyborów klienta  – to od jego decyzji zakupowych zależy, który przedsiębiorca osiągnie zysk, a który poniesie stratę. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorca nie może na decyzje te wpływać, czy więcej nawet: kształtować je, podejmując świadome i zaplanowane działania. Podstawowe zadanie, przed jakim staje podmiot gospodarczy, jest odpowiednie zaprojektowanie poszczególnych etapów kontaktu z klientem. Od początkowego zainteresowania danym produktem czy usługą aż do sprzedaży. Niekiedy zdarza się, że nawet pomimo dużej liczby leadów sprzedażowych i wysokiego zainteresowania ofertą do transakcji nie dochodzi. Odpowiedzialna za to może być niewłaściwa konstrukcja lejka sprzedażowego. W artykule charakteryzujemy pojęcie lejka sprzedażowego, wskazujemy, z jakich etapów się składa oraz odpowiadamy na pytanie. Jakie korzyści przynosi przedsiębiorcy analiza lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Za lejek sprzedażowy (zwany również lejkiem marketingowym bądź lejkiem konwersji) uznaje się podzielony na etapy ogół działań marketingowych. Przedsiębiorcy zmierzających do przeprowadzenia klienta przez proces zakupowy. Działania te są przedstawione graficznie w postaci lejka z uwagi na to, że na każdym kolejnym etapie w proces zakupowy. Uwikłanych jest coraz mniej podmiotów – na zakup danego produktu decyduje się zaledwie część potencjalnych klientów.  Na początkowym etapie byli nim zainteresowani. Za pomocą lejka sprzedażowego możliwe jest monitorowanie aktywności klientów na każdym kolejnym etapie – od pierwszego kontaktu z produktem czy usługą do sfinalizowania transakcji.

Lejek sprzedażowy – przykłady modeli

W literaturze spotkać można kilka modeli lejka sprzedażowego. Poniżej opiszmy krótko dwa z nich. W pierwszym modelu wyróżnia się trzy główne etapy lejka, w ramach których wykonuje się rozmaite działania marketingowe. Są to:

• Top of the Funnel (ToFu) – pierwszy etap sprzedaży, w trakcie którego przedsiębiorca stara się zbudować świadomość klienta o danej marce czy produkcie. Działania podejmowane na tym etapie mogą polegać np. na promowaniu firmy za pomocą social mediów. Prowadzeniu kampanii Google Ads, pozycjonowaniu, content marketingu czy marketingu szeptanym,
• Middle of the Funnel (MoFu) – celem drugiego etapu jest budowanie i utrzymanie zainteresowania potencjalnego klienta. Zwykle poszukuje on wartościowych informacji w postaci poradników czy materiałów edukacyjnych – zadaniem przedsiębiorcy jest ich udostępnienie; etap ten kończy się, gdy potencjalny klient wykona określone działanie. Zapis na newsletter, w wyniku którego zostawi przedsiębiorcy dane kontaktowe (zwykle w postaci maila),
• Bottom of the Funnel (BoFu) – na tym etapie przedsiębiorca powinien przekonać potencjalnego klienta, który zostawił swoje dane kontaktowe (leada), by podjął decyzję o zakupie danego produktu czy skorzystaniu z usługi. Aby to uczynić, przedsiębiorca może np. udostępnić klientowi spersonalizowaną ofertę.

Oprócz podziału na trzy etapy lejka sprzedażowego w praktyce biznesowej często wykorzystuje się również podział na cztery etapy zgodnie z tzw. modelem AIDA zaproponowanym przez Eliasa St. Elmo Lewisa i rozwiniętym przez Williama H. Townsenda. AIDA stanowi akronim od następujących wyrazów:

• awareness (świadomość),
• interest (zainteresowanie),
• desire (chęć),
• action (działanie).

Poszczególne działania podejmowane w ramach kolejnych etapów lejka sprzedażowego są w zasadzie tożsame w obydwu modelach. Należy przy tym zaznaczyć, że etapy zainteresowania i chęci z modelu AIDA odpowiadają etapowi MoFu w modelu trzyetapowym.

Analiza lejka sprzedażowego – korzyści dla przedsiębiorcy

Opracowanie lejka sprzedażowego i jego analiza dają przedsiębiorcy liczne korzyści. Zacznijmy od tego, że dzięki lejkowi podmiot gospodarczy może zoptymalizować proces pozyskiwania klientów. Analiza lejka sprzedażowego umożliwia w szczególności identyfikację błędów popełnianych na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Nie mniej ważna jest funkcją jaką analiza lejka pełni w analizie predykcyjnej. Przedsiębiorca, posługując się lejkiem, może przygotować prognozy sprzedażowe w kolejnych okresach działalności. Co również ważne, analiza ułatwia kontrolę sprzedaży na poziomie indywidualnym – podmiot gospodarczy zatrudniający pracowników ma możliwość porównania ich wyników sprzedażowych.

Zdalna analiza lejka sprzedażowego

Należy pamiętać, że raz przygotowany lejek sprzedażowy z czasem podlega dezaktualizacji. Przedsiębiorca powinien na bieżąco kontrolować proces sprzedażowy i w razie potrzeby modyfikować działania podejmowane na każdym etapie. Aby zwiększyć ich efektywność – niezależnie od etapu – warto skorzystać z oferowanej przez agencję marketingową Marketing Relacji autorskiej metody badania satysfakcji klienta, czyli Badania WSK©. Analiza lejka jest zwykle przeprowadzana w trybie zdalnym. Z jej wynikami powinni zostać zapoznani wszyscy pracownicy, którzy biorą udział w procesie sprzedażowym. Aby analiza przełożyła się na poprawę wyników i doprowadziła się zwiększenia przychodu firmy, każdy pracownik musi być na bieżąco z przyjętymi modyfikacjami lejka i nowymi rozwiązaniami.

Lejek sprzedażowy – podsumowanie

Mianem lejka sprzedażowego określa się ogół działań marketingowych, które zmierzają do przeprowadzenia klienta przez cały proces sprzedażowy. Proces ten dzieli się etapy zgodnie z przyjętym modelem lejka. Najczęściej wyróżnia się trzy bądź cztery takie etapy. Podział ułatwia przedsiębiorcy późniejszą analizę sprzedaży – dzięki niemu łatwiej zidentyfikować błędy popełniane w trakcie procesu przez pracowników. Opracowanie i analiza lejka sprzedażowego wiąże się z szeregiem korzyści dla przedsiębiorcy. Oprócz wspomnianej możliwości identyfikacji błędów korzyści te dotyczą przede wszystkim takich aspektów działalności, jak planowanie i kontrola. Warto pamiętać o tym, że lejek sprzedażowy powinien podlegać ciągłym modyfikacjom w celu dopasowania strategii marketingowych do aktualnej sytuacji rynkowej.