Wiedzmy, dla kogo tworzymy nasz produkt – targetowanie według dochodów

26.06.2014

Masz w swojej ofercie ekskluzywny produkt elektroniczny, który dla osoby zarabiającej średnią krajową jest niemal nieosiągalny. Albo, wręcz przeciwnie – produkty, które sprzedajesz, są codziennego użytku, na które większość jest w stanie sobie pozwolić. Czy mając do sprzedaży drogi model samochodu, opłaca się dzwonić lub wysyłać informację do Kowalskiego, który musi brać dwa etaty, żeby utrzymać rodzinę? Niezupełnie. Choć nie można potencjalnego Klienta zupełnie skreślać, musimy brać pod uwagę możliwości, które posiada.

Pisaliśmy już o kryteriach doboru baz danych. Ważne jest, byśmy wiedzieli, czego od takiej bazy oczekujemy – co jest dla nas najistotniejsze, najbardziej efektywne? Jednym z elementów, które często pomijamy, są zarobki naszych Klientów. Przytaczając oczywistość – statystyczne osoby bogatsze są w stanie wydać więcej niż osoby z mniejszym saldem na rachunku bankowym. Powinniśmy więc racjonalnie dobierać ofertę do możliwości naszych Klientów.

Można podzielić zarobki na trzy kategorie. Do pierwszej zaliczamy osoby otrzymujące pensję minimalną, często na umowach zlecenie lub umowach o dzieło. Do takich osób powinniśmy kierować oferty zaspakajające potrzeby „niższego” rzędu, które określa Abraham Maslow. Druga grupa to osoby zarabiające średnią krajową i nieco ponad nią, także od 4 do 6 tysięcy złotych. Warto wykorzystywać wiedzę o ich stylu życia, by ofertę dopasować do nich. Trzecią grupę stanowią osoby, w której efektywne będzie kierowanie ofert związanych z produktami ekskluzywnymi, na które mogą sobie pozwolić.

Oczywiście, nie możemy tutaj pozwalać sobie na ujednolicanie. Psychologia opisuje zachowanie osób, którzy żyją na określonym poziomie bycia, jednak w związku z wydarzeniami życiowymi, z różnych powodów, nie są już finansowo w stanie utrzymywać tego pułapu dłużej – mimo wszystko cały czas starają się nie schodzić poniżej pewnej jakości bytu (wiąże się z tym między innymi zwiększenie godzin pracy, pobrane kredyty i pożyczki, nie wspominając o sposobach na nielegalne pozyskiwanie funduszy). Z innej strony są też znane przykłady bogaczy, którzy skąpią nawet na wizytę u lekarza, nawet gdy ich choroba jest postępująca, a wizyta u specjalisty nieunikniona. Nie zapominajmy, że gdy nasza oferta okaże się bardzo atrakcyjna dla Klienta, jest on w stanie zrezygnować z czegoś albo dokonać starań, by produkt zdobyć (na przykład biorąc kredyt na wykup nieruchomości, mimo że w danej chwili nie ma takiej sumy).

Gdy zdecydujemy się na kryterium zarobkowe w naszej (posiadanej już) bazie, należy zauważyć, że otrzymanie od firmy zwrotu bazy z 70-80% rekordami uzupełnionymi o targetowanie po zarobkach, możemy to już uznać za sukces i wykorzystać w naszej kampanii. Niezwykle ciężko jest (często jest to niemożliwe) osiągnąć pułap 100% – musimy pamiętać, że po otrzymaniu konkretnej ilości rekordów, zdobycie więcej danych wiąże się z większą pracą włożoną w ich pozyskiwanie, a co za tym idzie: z każdym rekordem cena  wzrasta. Niemal nigdy jednak kwota, którą przyjdzie nam zapłacić za posiadanie kryterium zarobków w ponad 80% rekordów, jest opłacalna w stosunku do korzyści, które otrzymamy za posiadane dane. Wniosek jest prosty – koszt rozmowy jest kilkakrotnie wyższy od kosztu użyczenia rekordu do kampanii telefonicznej. Dlatego dobrze profilowana baza to dobra inwestycja.