Segmentacja klientów – najlepsze rozwiązania

27.04.2022

Rozszerzanie bazy klientów jest jednym z głównych celów działalności gospodarczej. To, czy przedsiębiorcy uda się cel ten zrealizować, w dużej mierze zależy oczywiście od jakości proponowanych przez niego produktów czy usług. Niezależnie jednak od tego, jak bardzo dopracowane produkty czy profesjonalne usługi oferuje przedsiębiorca, nie każda osoba będzie nimi zainteresowana. Potrzeby i preferencje klientów mogą być rozmaite, podobnie jak czynniki, które na nie wpływają. Wiek, miejsce zamieszkania, zamożność czy wykształcenie – wszystko to ma znaczący wpływ na decyzje zakupowe klientów. Aby, zoptymalizować proces ich pozyskiwania przedsiębiorca może przeprowadzić segmentację rynku, która pozwoli mu zidentyfikować grupę docelową odbiorców i zwiększyć sprzedaż. W artykule odpowiadamy na pytania, czym jest segmentacja klientów, według jakich kryteriów można ją przeprowadzać oraz jakie korzyści przynosi ona przedsiębiorcy. Wskazujemy ponadto przykłady segmentacji przeprowadzonych przez znane firmy.

Na czym polega segmentacja klientów?

Jak powiedzieliśmy we wstępie, preferencje i potrzeby klientów mogą być rozmaite. Nie oznacza to jednak, że w przypadku każdej osoby są one całkowicie unikalne. Przeciwnie – zwykle osoby, które są pod pewnymi względami podobne, np. prowadzą podobny styl życia, podejmują zbliżone decyzje zakupowe. Wiedząc o tej zależności, przedsiębiorca może dokonać podziału – segmentacji – klientów na grupy, zgodnie z przyjętymi kryteriami – jednym z nich może być np. styl życia – i następnie skierować ofertę do tej grupy, która prawdopodobnie skorzysta z oferowanych przez niego produktów czy usług. Można zatem powiedzieć, że segmentacja klientów jest przeprowadzanym ze względu na określone kryteria podziałem rynku na grupy klientów, którzy z uwagi na podobieństwo określonych cech podejmują zbliżone decyzje zakupowe.

Kryteria segmentacji klientów

Wyróżnić można następujące kryteria segmentacji klientów:

• kryteria demograficzne – związane ze strukturą społeczną, przyrostem naturalnym czy migracjami; do kryteriów tych należą m.in.: wiek, płeć, narodowość czy wielkość rodziny,
• kryteria społeczno-ekonomiczne – związane ze statusem społecznym i materialnym klientów, w szczególności: wykształcenie, sytuacja finansowa czy wykonywany zawód,
• kryteria psychograficzne – związane ze stylem życia i osobowością klientów, np. zainteresowania czy aktywności pozazawodowe,
• kryteria behawioralne – związane z nawykami konsumpcyjnymi klientów i postawami wobec produktów czy usług.

Należy pamiętać, że kryteriów podziału klientów jest wiele więcej, a ich segmentację należy każdorazowo dostosować do charakteru prowadzonej działalności. Może zdarzyć się, że segmentacja klientów przeprowadzona zgodnie z kryteriami wyróżnionymi wyżej nie przyniesie pożądanych rezultatów. Czasem konieczne będzie wyróżnienie kryteriów swoistych – właściwych dla danej działalności.

Segmentacja klientów b2b, czyli podział firmograficzny

Wyróżnione wyżej kryteria segmentacji klientów związane są z relacjami między przedsiębiorcą a konsumentem. W przypadku relacji biznesowych między dwoma przedsiębiorcami podziału można dokonać zgodnie z kryteriami firmograficznymi. Należą do nich m.in. osiągnięty zysk, rozmiar działalności, branża, typ własności, liczba pracowników czy forma organizacyjna. Powiedzieć można, że segmentacja filmograficzna jest dla firm tym, czym dla konsumentów jest segmentacja demograficzna. Dzięki niej przedsiębiorca może zidentyfikować przyszłych partnerów biznesowych.

Jakie korzyści przyniesie przedsiębiorcy segmentacja klientów?

Segmentacja klientów wiąże się z licznymi korzyściami dla przedsiębiorcy. Przede wszystkim posłuży ona za środek optymalizacji działań marketingowych. Wiedząc o tym, do jakich klientów powinien skierować te działania, przedsiębiorca może wybrać odpowiednie strategie marketingowe, redukując tym samym prawdopodobieństwo niepowodzenia. Efektywność marketingowa wiąże się z kolei z redukcją kosztów – środki przeznaczone na marketing mogą zostać wydatnie zmniejszone. Dzięki segmentacji przedsiębiorca zdobędzie również informacje o tych, klientach, którzy nie byli dotychczas zainteresowani jego produktami. Informacje te mogą posłużyć za punkt odniesienia do rozszerzenia działalności i np. opracowania nowego produktu. Należy też pamiętać, że segmentacja klientów jest skutecznym narzędziem zwiększenia konkurencyjności przedsiębiorcy i poprawy jego wizerunku.

Segmentacja klientów – przykłady

Segmentację klientów przeprowadza wiele uznanych na rynku światowym firm. Przykład firmy The Coca-Cola Company przekonuje o przydatności jednoczesnego stosowania kilku kryteriów segmentacji w przypadku międzynarodowych przedsiębiorstw. Podstawą działań marketingowych Coca-Coli są segmentacje dokonane za pomocą kryteriów demograficznych, takich jak wiek rasa czy religia, psychograficznych, np. osobowości klientów, i behawioralnych, związanych z nastawieniem klienta do oferowanych przez firmę produktów. Podobne metody segmentacji spotkać można również w innych międzynarodowych firmach, np. McDonald’s, Nike czy Nestle.

Dobrym przykładem segmentacji filmograficznej jest z kolei działalności firmy IBM. Firma ta, dokonawszy podziału klientów zgodnie z kryterium branżowym, stworzyła specjalną sieć blockchain dla przedsiębiorców z branży modowej. Jej celem było zapewnienie przejrzystości informacji związanych z odzieżą.

Warto pamiętać o usłudze udostępniania licencji na bazy danych B2B i B2C przez Spółkę Marketing Relacji.  Bazy potencjalnych klientów segmentowane są według wielu niezbędnych kryteriów wyboru. Nasi klienci chętnie z nich korzystają do określonych form komunikacji marketingowej np. telefonicznej, mailowej, SMS-owej, MMS-owej lub direct mail. Ponadto nasza baza klientów biznesowych EFEKT zawiera ponad 3,1 mln rekordów – potencjalnych klientów. Z kolei łączna wielkość baz konsumenckich wynosi ponad 40 mln rekordów – przed deduplikacją pomiędzy bazami. Co jest bardzo ważne — wszystkie rekordy w bazach konsumenckich posiadają zgody marketingowe, co oznacza, że budowane są zgodnie z zasadami RODO.

Segmentacja klientów – podsumowanie

Segmentacja klientów polega na podziale rynku na grupy klientów zgodnie z przyjętymi kryteriami. Należą do nich m.in. kryteria demograficzne, psychograficzne czy behawioralne. W przypadku niektórych przedsiębiorców segmentację przeprowadza się za pomocą kryteriów innych niż wymienione. Segmentacja przynosi przedsiębiorcy szereg korzyści, takich jak optymalizacja działań marketingowych, ograniczenie kosztów z nimi związanych czy zwiększenie konkurencyjności jego firmy. W praktyce biznesowej działania segmentacyjne stosowane są bardzo często – korzystają z nich w szczególności międzynarodowe przedsiębiorstwa.