Know how w zakresie strategicznego rozwoju

18.04.2023

– odc. 1 w ramach: Ukryty potencjał do szybkiego rozwoju firmy i pracowników.

Autor: Jan Załęcki – Wiceprezes Zarządu Marketing Relacji Sp. z o.o.

Z badań wynika, że średnio najlepsi managerowie podejmują tylko 70 proc. dobrych decyzji.
Oznacza to, że najlepsi managerowie statystycznie popełniają aż 30 proc. błędnych decyzji.
A pozostali managerowie popełniają nawet 40 proc i więcej błędów. Pracownicy mniej doświadczeni zwykle popełniają więcej błędów.

Wyniki badań mocno mnie zaintrygowały. Po kilku latach przekonałem się, że są to wiarygodne badania. Jak do tego doszło?
W poprzedniej Spółce 15 lat temu osiągnęliśmy b. dobre wyniki. W kolejnych latach chcieliśmy je dalej poprawiać. Zrezygnowałem z wyjazdów na międzynarodowe targi do Niemiec, Anglii i za ocean. Oznaczało to znaczne ograniczenie liczby rozmów ze światowymi liderami w branży marketing zintegrowany. Pomimo, że docierały do mnie Informacje o zbliżającej się recesji w latach 2010-2012, to zbytnio nie przejmowałem się nimi.

W tamtym okresie zostałem wyróżniony i zaproszony do udziału w debacie 8 prezesów wiodących firm z różnych branż. Spotkanie odbyło się w siedzibie #PulsBiznesu. Każdy z prezesów, poza moją osobą, wspominał o poczynionych i licznych oszczędnościach. Byłem jedyną osobą, która przedstawiła odmienną strategię na trudne czasy. Strategią naszej poprzedniej Spółki było:
„Idziemy pod prąd, wbrew panującym tendencjom”. Postanowiliśmy na dalszy, dynamiczny rozwój. Nadal rekrutowaliśmy dużo nowych pracowników. Zaangażowaliśmy w szkolenia pracowników miliony złotych. Zorganizowaliśmy dużą, kosztowną 3 dniową konferencję z udziałem liderów rynków na świecie. Przeprowadziliśmy 35 bezpłatnych warsztatów.

Łącznie w pracowników, rynek, systemy i w nowy sprzęt zainwestowaliśmy wiele milionów złotych. Jednocześnie pojawiło się dużo nowych firm konkurencyjnych, które walczyły cenami o nowych klientów. Niestety pomimo silnych przewag konkurencyjnych poprzedniej spółki, w tym czasie nie było wielu nowych firm chętnych na droższe, wysokiej jakości, efektywne usługi.

Słabe wyczucie rynku, nadmierne, wieloletnie inwestycje mocno absorbowały czas całego Zarządu i Managerów. Poświecenie mniejszej ilości czasu obecnym Klientom i ufanie, że Pracownicy z mniejszym doświadczeniem poradzą sobie w pozyskiwaniu klientów na coraz bardziej trudnym rynku okazał się naszym a głównie moim, strategicznym błędem.

Jakie płyną z tego wnioski?

1. Warto obserwować działania najlepszych osób i firm.
2. Trzeba być blisko klienta, zwłaszcza w trudnych czasach.
3. Okres recesji nie jest najlepszy do wprowadzania innowacji i dużych inwestycji.
4. Warto wyciągać wnioski i uczyć się na swoich błędach, a zwłaszcza uczyć się od najlepszych.

Minął już pierwszy kwartał nowego 2023 roku. Warto zrobić wstępną analizę wyników.
Jakie są Twoje wyniki a jakie wyniki Waszej Spółki? Warto nie tylko wiedzieć, ale być przekonanym o tym, że bez względu na to, czy zrealizowałeś wynik pierwszego kwartału czy nie, wyniki w kolejnych miesiącach i trzech kwartałach mogą być lepsze. Trzeba tylko w to uwierzyć!
A dodatkowo ciągle doskonalić działania i stale poprawiać wyniki.

Dla przykładu w okresie COVID-u firmy, nasi Klienci, którzy szybko dostosowali się do nowej sytuacji, nieco zmienili swoje działania i doskonalili z nami swoje procesy, wykorzystały szanse i  mocno rozwinęły się.

Przyjmij do analizy, że Zarząd Waszej Spółki i managerowie działów poprawią ilość dobrych decyzji o 5 proc lub 10 proc, a może o 15 proc. Dlatego zastanów się chwilę, jak bardzo Twoje wyniki i wyniki Waszej firmy mogą się zmienić po wprowadzeniu dobrych zmian?

Dobre pytanie brzmi: skąd czerpać wiedzę?
Tradycyjne metody to: uczelnie, MBA, kursy, kongresy, konferencje, publikacje, książki i internet.
Chcąc być dobrym pracownikiem i managerem trzeba na bieżąco korzystać ze wszystkich tych metod. To jest dobra droga, która wymaga czasu i kosztów.

Kiedyś wiedza była trudno dostępna. Dlatego ponad 20 lat temu wg obiegowej opinii, w firmach w Europie np. w Niemczech, najnowsze informacje pojawiają się z opóźnieniem 2 – 5 lat, a w polskich firmach pojawiają się z opóźnieniem 2 – 5 lat, ale w stosunku do rozwiniętych krajów Europy.

Dziś informacja jest znacznie łatwiej i szybciej dostępna. Opóźnienie w pozyskiwaniu najnowszych informacji, które sprawdzają się w najszybciej rozwijających się firmach na świecie skróciło się do tygodni.

Obecnie pojawiają się inne problemy w pozyskiwaniu know how.

1. W internecie jest bardzo dużo informacji na poziomie ogólnym np. definicji.
2. Publikacji profesjonalnych jest mało i trudno im przebić się w zalewie wielu innych informacji.
3. W różnych dziedzinach pojawiło się wielu ekspertów.
   Najczęściej osoby takie powtarzają informacje przeczytane od innych osób, które nie zawsze są sprawdzone lub nie zawsze dają oczekiwane wyniki.
4. Znalezienie dobrych, rzetelnych informacji zabiera sporo czasu i niekiedy dużo kosztuje.

Z naszego doświadczenia i doświadczeń innych liderów rynku wynika, że bez względu na to jak:

1. Dużą posiadasz wiedzę i doświadczenie oraz
2. Duży i profesjonalny zbudowałeś zespół zarządu, dyrektorów, kierowników i specjalistów.

zawsze będą istniały określone obszary tj. luka wiedzy i obszary, w których Wasza firma będzie miała mniej wiedzy i mniejsze doświadczenia.

Dlatego współpraca z profesjonalnym, doświadczonym doradcą lub Zespołem doradców, przy dużym zaangażowaniu z obu Strony przynosi znacznie więcej efektów niż praca w jednym zespole każdej firmy!

Istnieje zasada, że każda firma zwykle posiada dużą, specjalistyczną wiedzą produktową.
Ten zakres wiedzy powinien systematycznie pogłębiać się w ramach własnej firmy.
Pozostałe obszary i działy zwykle wymagają zewnętrznego wsparcia.

Gdzie szukać dobrych, zewnętrznych doradców, którzy pomogą w rozwoju Twojego biznesu?

Dla dużych firm pierwszym skojarzeniem są największe na świecie konsultingowe firmy doradcze. Wiele Zarządów firm, zwłaszcza globalnych z kapitałem międzynarodowym  ma wprost narzucone z Centrali, które to mają być firmy lub która to firma. Posiadają one zwykle duże doświadczenie z wielu rynków – krajów. Można spodziewać się profesjonalnego doradztwa w zagadnieniach finansowych i księgowych oraz rozwoju na wielu rynkach. W zespołach firm konsultingowych pracują często zdolni pracownicy. Pracownicy tych firm z uwagi na bardzo szeroki zakres kompetencji nie zawsze mają szczegółową wiedzę w określonych projektach lub w wąskich specjalizacjach. Dlatego wnikając głębiej w proces specjalistycznego projektu, nie zawsze otrzyma się sprawdzone rozwiązanie w wielu podobnych projektach z polskiego rynku. Największe firmy zazwyczaj posiadają dużo benchmarków z wielu innych krajów i znacznie mniej z polskiego rynku w stosunku do polskich firm, specjalizujących się w określonym zakresie działań.
Jednocześnie usługi tych firm są zwykle znacznie droższe niż innych, bardzo dobrych polskich firm.

Jak znaleźć dobrego, zewnętrznego doradcę lub zespół doradców, którzy pomogą w rozwoju Twojego biznesu?

Pamiętaj, że tu też czyha na Ciebie pułapka, o której pisałem powyżej. Dlatego na konkurencyjnym rynku wiele firm doradczych, które mają małe zasoby wiedzy i niewielkie doświadczenie, najczęściej konkurują niską ceną. Takie firmy doradcze, które konkurują ceną muszą oszczędzać na kosztach, w tym na zatrudnianiu tanich doradców, oferują usługi niskiej jakości, które przynoszą zwykle słabe efekty. Ale ich strategia jest zrozumiała. Ponieważ większość klientów szuka najtańszych usług np. usług wsparcia sprzedaży lub obsługi klienta. Dlatego te firmy oferują to, czego oczekuje większość klientów. A to, że tanie usługi najczęściej są tylko kosztem a nie zyskiem, to już inny temat dla takich firm.

Wiele managerów zadaje sobie pytanie kogo wybrać?
Jak odróżnić fachowca lub profesjonalny zespół od innych osób i firm?
Czym kierować się podczas organizowania przetargów, aby z wybranym Partnerem wdrożyć nowe działania Spółki, które spowodują poprawę wyników?

Odpowiedź na to pytanie jest prosta, od wielu lat znana i niezmienna.

Prawdziwych ekspertów poznasz po bardzo dobrych wynikach Projektów, którymi zarządzał.
Dlatego zapytaj potencjalnego Doradcę o największe sukcesy Projektów, którymi zarządzał lub sukcesy klientów, którym doradzał. A najlepiej jeśli jednocześnie planował strategie rozwoju oraz określone Projekty i jednocześnie odpowiadał za realizacje takich Projektów.

Kiedyś zapytałem znanego i lubianego doradcę oraz rekrutera osób do zarządów największych firm w Polsce: W jaki sposób odróżniasz dobrego kandydata od innych osób?

W odpowiedzi usłyszałem:
„Zawsze zadaję pytanie o największy sukces kandydata i jaka była jego rola w danym Projekcie”. Ważne jest, aby osoba – Doradca / Ekspert nie przywłaszczał sobie sukcesów innych osób.
Dlatego kolejne dodatkowe, trafne pytania pomagają zweryfikować informacje, wiedzę i doświadczenie.

Posiadam 29 lat doświadczeń w rozwoju Projektów na dużą skalę w zakresie: opracowania i realizacji strategii rozwoju firm w obszarze pozyskiwania i obsługi klientów.
Z moich wieloletnich doświadczeń wiem, że ponad 95 proc. firm, jako główny lub decydujący wskaźnik o wyborze Partnera, przyjmuje najniższą cenę.

W mojej opinii decydujące kryteria powinno być następujące:

1. Zaprojektowany model biznesowy z szacunkowymi efektami na co najmniej 12 miesięcy.
2. Jakie działania planuje wdrożyć oferent, aby osiągnąć planowane wyniki?
3. Które projektowane efekty są bardziej atrakcyjne?
4. Które szacowane wyniki są bardziej realne?
5. Jakie sukcesy odniosły inne firmy z pomocą każdego doradcy?

Podsumowując:
Warto na bieżąco posykiwać nową wiedzę. Jednocześnie należy korzystać z wiedzy i doświadczenia profesjonalnych doradców.
W dodatkowym know how i w dodatkowych doświadczeniach dostrzegam jedną z głównych możliwości rozwoju każdej firmy, która posiada atrakcyjny dla rynku produkt lub usługę.

#Marketing #Strategiarozwoju #Knowhow #Obsługaklientów