Obniżenie kosztów marketingu i sprzedaży w 3 krokach

21.07.2016

Każdej firmie zależy na jak najefektywniejszym wykorzystaniu swoich zasobów. Jak wiadomo nie warto ograniczać budżetu marketingowego czy sprzedażowego do minimum. Zwykle przesadne ograniczanie kosztów przynosi odmienne skutki od zamierzonych oszczędności. Poniżej dzielimy się naszymi doświadczeniami. Poprzez 3 proste ulepszenia w firmie, efekty możemy dostrzec stosunkowo szybko.

KROK 1: Zadbaj o własne bazy

Sprawdź bazy, które posiadasz. Ile to już lat? Jesteś pewien, że zgromadzone tam dane są aktualne? Warto usuwać te rekordy, co do których mamy pewność ich nieaktualności. A może nasza baza ma braki – mamy imię i nazwisko wraz z mailem, ale brakuje nam telefonu, co ma duże znaczenie przy nadchodzącej kampanii telefonicznej? Z pewnością warto dodatkowo pozyskać ważne informacje, których brakuje w bazie.
Warto systematycznie aktualizować i rozbudowywać własne bazy aktualnych, byłych i potencjalnych klientów. Aktualizacja możemy zrobić sami lub zlecić do firmie zewnętrznej. Zawsze kampanie realizowane na bazach z ważnymi informacjami generują wyższe efekty. Posiadanych (dobrych) baz z jakimikolwiek informacjami i relacjami przynosi  zawsze znacznie większe efekty niż zakup nowych, zewnętrznych baz. Oczywiście, to też zależy od wielu czynników: stopnia, w jaki eksploatowaliśmy nasze bazy, poziomu stargetowania, źródeł danych, wtedy często lepszym wyjściem jest zakup baz zewnętrznych.
Zarówno pracując na własnych bazach jak też na zewnętrznych należy pamiętać o pilnowaniu okresów karencji. Zbyt częste kontakty powodują, że potencjalni klienci zniechęcają się do danej firmy. Efekty takich działań będą coraz niższe.
Czasem warto zainwestować więcej na bazę z lepszym okresem karencji. Często administratorzy baz, którzy oferują tanie bazy nie zwracają uwagi na okresy karencji. Dlatego tanie bazy często okazują się bardzo kosztowne. Jak wiadomo przy niskich efektach jednostkowy koszt leada będzie zdecydowanie wyższy w stosunku do baz droższych z wyższą efektywnością.

KROK 2: Planuj długoterminowo i traktuj działania jako proces

Jednym z największych błędów w marketingu i sprzedaży jest tworzenie jednorazowych akcji, które nie są elementem większej układanki, długoterminowej strategii. Marketing czy sprzedaż, to nie jedna akcja reklamowa czy pojedynczy lead sprzedażowy, ale szereg działań. Najlepsze rezultaty uzyskuje się przy zaplanowaniu dobrze przemyślanego procesu ułożonego w odpowiedniej kolejności różnych form komunikacji z Klientem. Ponadto w tych procesach należy: analizować rynek, dokonywać analizy ruchu na stronie. Ważne jest też testowanie różnych kreacji, tytułów maili lub smsów. Przy rozmowach telefonicznych zarówno przychodzących jak też wychodzących kluczowe są dobre i efektywne Skrypty Rozmów. W związku z tym, że obecnie coraz trudniej jest dotrzeć do Klienta, pozyskać zamówienie lub nowego Klienta. Dlatego tak ważne są dobrze zaplanowane, złożone procesy, Dla przykładu w relacjach B2B – nawiązywanie współpracy składa się z kilku, a czasem i kilkunastu etapów, od wstępnego zainteresowania, poprzez spotkania, briefy i  follow-upy.
Bez względu na rodzaj i segment Klientów zawsze ważne jest budowanie relacji. Jest to najważniejszy czynnik w marketingu i w całym procesie sprzedaży. Dla przykładu z potencjalnymi Klientami, z którymi nie mamy zbudowanych relacji okres karencji pomiędzy jednym a drugim kontaktem powinien wynosić ok. 6 miesięcy. Podczas gdy z Klientami z którymi mamy zbudowane relacje i którzy są zainteresowani otrzymywaniem od nas informacji na określony temat, okresy karencji można skrócić do miesiąca, tygodnia. Niekiedy możemy komunikować Klienta nawet codziennie nowymi i ważnymi dla niego informacjami.
Warto też na bieżąco monitorować trendy i regulacje prawne, do których trzeba się będzie dostosować. Jednym z przykładów jest dyrektywa unijna, która wejdzie w życie w maju 2018 roku i dotyczyć będzie baz danych w przedsiębiorstwach. Pozostało już ok. 22 miesiące, aby dostosować własne bazy do nowych regulacji rynku Unii.

KROK 3: Nawiąż kontakt z Klientem

Wielokrotnie pisaliśmy już o lojalności Klienta względem firmy – to z pewnością cel, którego osiągnięcia życzymy każdemu. Jak budować takie relacje? Na przykład: pytaniem o opinię. Czy podoba mu się dany produkt? Czy jest zadowolony z naszej firmy? Czy chciałby coś poprawić? Dobrze pytać Klienta wtedy, gdy jest do nas nastawiony przyjaźnie (taka ankieta pokazuje, że jest szanowany, a jego zdanie jest dla nas cenne), a nie wtedy, gdy na przykład przychodzi zdenerwowany z reklamacją (taka ankieta może być dla niego jeszcze bardziej drażniąca). Stałym Klientom warto też zaproponować opcję polecenia – jeśli on poleci naszą firmę czy usłudze komuś, kto z naszej oferty skorzysta, mamy tutaj 3x win: dla nowego Klienta, bo zyskuje ciekawą ofertę, dla stałego Klienta, bo otrzymuje od nas bonus i dla nas samych, bo niskim kosztem otrzymujemy kolejny lead. Jak wielokrotnie powtarzaliśmy – koszt pozyskania nowego leadu może być nawet 6-krotnie większy od utrzymania dotychczasowego Klienta, warto więc wprowadzić taki właśnie model do swoich działań marketingowych i sprzedażowych.