Generowanie leadów sprzedażowych

04.05.2016

Badanie BizReport pokazuje, że najczęściej używanym narzędziem w leadach sprzedażowych jest e-mail (78%), na dalszych miejscach znalazł się event marketing i targi (73%) i content marketing (67%). Najpopularniejszą formą pozyskiwania pojedynczych rekordów są zapytania na formularzach webowych (wg 73% badanych). Istnieją 2 główne metody generowania leadów sprzedażowych – każda z nich ma swoje plusy i minusy. Jakie?

Pierwszą metodą jest tworzenie baz własnych. Źródłem kolejnych rekordów mogą być wspomniane formularze (przy rejestracji użytkownika na naszej stronie, dopisanie się do newslettera itp.), ale też na przykład zbieranie danych przy podpisywaniu umowy, gdy Klient zgodzi się na przetwarzanie danych osobowych w celach marketingowych.

Niewątpliwym plusem jakim daje takie generowanie leadów sprzedażowych jest jakość bazy – są w niej potencjalni lub obecni Klienci, którzy znają już naszą markę i możemy docierać do nich z bardziej dopasowanym przekazem; jest to idealny sposób na zbudowanie marketingu relacji. Własne bazy wiążą się jednak z określonymi obowiązkami i kosztami. Mamy prawny nakaz mianowania API w swoich kadrach, musimy mieć zaplecze techniczne do właściwego utrzymywania bazy. Bazy te nie są długie. Tworzenie ich zajmuje dużo czasu. Musimy mieć na uwadze ciągłe ich uaktualnianie oraz rozbudowę. Warto dbać o jakość, aktualizację i rozbudowę własnych baz, ze względu na ich wyjątkowo duży potencjał biznesowy. Z pewnością w tym zakresie może dużo pomóc zewnętrzny, doświadczony Partner.

Drugą metodą jest korzystanie z baz zewnętrznych. główną zaletą baz zewnętrznych jest możliwość skorzystania z dużego potencjału potencjalnych Klientów do każdej formy komunikacji bezpośredniej. Ponadto w tym przypadku bardzo często otrzymujemy pomoc merytoryczną i zaplecze techniczne. Minusem baz zewnętrznych w porównaniu z własnymi bazami jest zwykle ich zdecydowanie niższa efektywność. Dlatego konieczne jest testowanie; nie każda baza pasuje do każdego produktu / usługi.

W związku z tym, że bazy te są zazwyczaj rozbudowane ponad nasze potrzeby (rzadko kiedy wykupujemy całą bazę – do celów marketingowych wystarczy wybór 2-3 kategorii, które dostatecznie dobrze doprecyzują grupę docelową) – mamy możliwość wyboru profilu Klienta i bardziej dokładnego stargetowania przekazu. Firmy z bazami zewnętrznymi dbają o aktualność danych, atrakcyjne oferty cenowe (na temat tego, jak ma się baza zewnętrzna do swojej ceny, pisaliśmy już w artykule powołującym się na case study), różnorodność rodzaju baz i możliwość wyboru kategorii (na początku pisaliśmy także o rozwadze w wybieraniu i dobieraniu kategorii, na co warto zwrócić uwagę).

Doskonałym rozwiązaniem mogą być Profilowane Leady powstałe na skutek połączenia baz zewnętrznych z badaniem telefonicznym. Dobrze zaplanowane Projekty sprawiają, że tego typu Leady zwykle zawierają większą ilość informacji niż Leady sprzedażowe generowane przez strony www lub mailing. Korzystając w procesie sprzedaży z większej ilości informacji można uzyskać lepsze efekty. Ponadto tego typu Profilowanych Leadów można wytworzyć więcej niż za pomocą np. wysyłek email. Dla przykładu dla jednego z Klientów z branży finansowej generowaliśmy taką ilość Leadów, jak 15 innych firm razem wziętych, które generowały Leady poprzez mailingi.
Warto dodać, że każda z tych firm co miesiąc wysyłała od kilkuset tysięcy do kilku milionów maili. Co jest istotne jakość leadów pozyskana z mailingu waha się w granicach od 10 do 70 %. Dlatego wymagają one jeszcze dodatkowej aktualizacji, często w formie telefonicznej.
Natomiast dobre Leady sprzedażowe generowane w formie telefonicznej od razu mogą mieć jakość na poziomie powyżej 90% !

Na pewno model hybrydowy będzie opcją najbardziej korzystną dla Twojej firmy – korzystanie z własnych baz danych na równi z wykorzystaniem danych zewnętrznych będzie optymalnym rozwiązaniem do wypracowanie możliwie dużego przychodu.

Bardzo często Przedsiębiorcy wpadają w pułapkę chęci tworzenia wszystkiego samemu, tracąc cenne zasoby finansowe i ludzkie, które można ulokować w bardziej odpowiednich projektach. Skorzystanie z outsourcingu ma ten plus, że w krótkim czasie zwiększamy liczbę osób, do których jesteśmy w stanie dotrzeć, często wielokrotnie. Należy też pamiętać o „zużywaniu się” baz. Baza, która jest dobra dzisiaj, za 2-3 lata może okazać się mało efektywna. Natomiast umiejętne zarządzanie Leadami sprzedażowymi, które są ukryte w bazach – jeśli zostaną mądrze wykorzystane, mogą być coraz bardziej efektywne. Tym samym mamy możliwość zwiększania  ROI naszej firmy o kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt procent (!).