Branża: leasing
Klient: Europejski Fundusz Leasingowy.
Projekt: Aktualizacja i rozbudowa całej bazy aktualnych Klientów Spółki Europejski Fundusz Leasingowy (EFL) w chwili przejęcia przez Credit Agricole.

Cele:
1. Zaktualizowanie lub pozyskanie w stosunkowo krótkim czasie 12 ważnych informacji od Klientów EFL, na poziomie nie mniejszym niż 80%.
2. Brak „bomby” po wykonaniu usługi. Należy to rozumieć w ten sposób, aby żaden z ponad 60 000 aktualnych Klientów w czasie realizacji Projektu oraz po jego wykonaniu nie zgłosił do EFL skargi z powodu zbyt natarczywej rozmowy.

Zakres usług: Przygotowanie efektywnych Skryptów rozmów, które były pomocne w osiągnięciu celu Przygotowanie i przeszkolenie Zespołu Konsultantów. Przeprowadzenie Przeprowadzanie dwóch akcji pilotażowych poprzedzających działania zasadnicze. Bieżący monitoring i analiza wyników każdego konsultanta. Doszkalanie Zespołu. Uzupełnianie Zespołu o osoby z większym potencjałem.

Trudność Projektu polegała na tym, że Klientom EFL trzeba było zadać aż 12 pytań, w tym jedno z pytań było szczególnie uciążliwe ponieważ firmy niechętnie dzielą się informacjami o aktualnych, rocznych przychodach. Ważny był dla nas fakt, że EFL nie nadużywał komunikacji ze swoimi Klientami. Dlatego dokładając z naszej strony szczególnie miłe powitanie, udawało nam się prawie wszędzie doprowadzić rozmowy do końca Skryptu.

Efekty: Nasz Zespół został wyłoniony w drodze przetargu z 12 firm. Na etapie drugich testów zostaliśmy wybrani z grupy najlepszych 6 firm ubiegających się o ten kontrakt.
Uzyskanym efektem było zaktualizowanie bazy na poziomie ponad 90 % tj. zaktualizowaliśmy i pozyskaliśmy dane od ok.55 000 aktualnych Klientów leasingodawcy. Niezwykle istotne było, że na pytanie o aktualny przychód firmy uzyskaliśmy informacje na poziomie przekraczającym 81%.
Zrealizowaliśmy dla Klienta również drugi cel wizerunkowy. Jedynie kilkanaście firm tj. poniżej 0,02 % poprosiło nas o usunięcie ich danych z bazy Klientów EFL.

Realizację usługi, wykonywaliśmy przez kilka miesięcy w 2001 roku. Warto zwrócić również uwagę na istotny fakt, iż baza danych jest zawsze najcenniejszym aktywem każdej firmy. Tak oczywiście było również w tym przypadku. O czym byliśmy poinformowani przez Klienta. Warto przypomnieć, że CA za przejęcie EFL zapłacił udziałowcom wrocławskiej spółki 1,46 mld zł, w tym główny udziałowiec otrzymał 0,95 mld zł.

Referencje: Kontynuacja 6-letniej współpracy w latach 2001-2006, w zakresie Projektów cross selling-owych w tym, m.in. „Leasing 0”, a także generowanie profilowanych leadów, umawianie spotkań w terenie dla całego Zespołu handlowców EFL.

Warto również wspomnieć fakt, że w czasie znacznego spowolnienia gospodarczego w Polsce i Europie w I Q 2002 roku większość firm odnotowała spadek przychodu i rentowności, w tym prawie wszystkie firmy z branży leasingowej, a Prezes EFL pochwalił się wzrostem przychodów o 25% w stosunku do 1 Q 2001 roku.

Natomiast za cały 2002 rok wzrost rentowności naszego Klienta wzrósł aż o 43%.