Jak Zygmunt Solorz zbudował miliardowy Cyfrowy Polsat jako trzeci gracz – lekcja, która dziś wraca ze zdwojoną siłą

09.01.2026

Opracował:  Jan Załęcki -Wiceprezes Zarządu Marketing Relacji Sp. z o.o.

Dlaczego ta historia ma dziś znaczenie?

Po przejęciu kontroli nad Grupą Polsat Plus przez dzieci Zygmunta Solorza, warto wrócić do jednego z najlepiej przeprowadzonych projektów wzrostowych w historii polskiego biznesu.

Nie po to, by wspominać przeszłość.
Ale po to, by zrozumieć co naprawdę buduje przewagę konkurencyjną i wartość firmy na trudnym, zajętym rynku.

Pierwsza lekcja: można mieć wszystko, i przegrać

Na początku Polsat zrobił projekt, który… nie wypalił Zygmuntowi Solarzowi.
PTE Polsat:

• najlepszy ekspert inwestycyjny w kraju  – najlepszy produkt PTE na rynku
• kupione, zorganizowane 60-osobowe call center (Teleaudio)
• własna telewizja
• ogromne budżety reklamowe

Efekt po pierwszym roku?

• 56 tys. klientów
• Dopiero 19. miejsce na 21 podmiotów PTE

Największy błąd?

Sprzedaż. A dokładniej:

• brak skalowalnej, profesjonalnej sprzedaży w terenie
• słaba zdalna sprzedaż

Kulisy początków mojej współpracy z Polsatem, których nie widać w raportach

Moja współpraca z Grupą Polsat zaczęła się z polecenia ponad 25 lat temu. Wówczas zarządzałem Spółką Polskie Centrum Marketingowe (PCM). Współpracę rozpocząłem z #Dorota Konarska z Pai Media Polsat realizując małe projekty. Potem były decyzje, które zrobiły różnicę.

Pamiętam jak zadzwoniła do mnie z polecenia Pani #Anna Horsecka – Prezes PTE Polsat.
Chciała wysłać 500 tys. personalizowanych listów zawierających 8 elementów w ciągu 2 dni.

Po konsultacji z Kierownikiem Działu Wysyłek przyjąłem złożone i trudne zlecenie.

Wysyłaliśmy dziennie tylko po ok. 25 tys. listów, tj. 10 razy mniej!

Dlaczego?

Wybrany inny Wykonawca Polsatu miał niską wydajność i niską jakość skanowania adresów.

Skąd wiem o niskiej jakości?

Jestem zwolennikiem pracy możliwie jak najwyższej jakości. Dbam o wizerunek i koszty każdego klienta. Dlatego zarządziłem, aby deduplikację i poprawę jakości otrzymywanej bazy wykonywał każdego dnia #Maciej Bodzon – nasz Menager od baz danych.

W gratisie na bieżąco wykonywaliśmy standaryzację bazy Polsatu. Po pewnym czasie Dorota Konarska zapytała czy możemy przejąć budowę bazy danych? Zgodziłem się.

Rezultat:

• dziennie wprowadzaliśmy do bazy Polsatu ok. 100 tys potencjalnych klientów
• jakość bazy ponad 99%
• Łącznie przez 2 miesiące wprowadziliśmy do bazy Polsatu +1,7 mln rekordów
• Po deduplikacji netto pozostało ponad 1,4 mln rekordów

Kolejne duże wyzwanie otrzymałem od Śp. Piotra Nurowskiego – Wiceprezesa Zarządu Telewizji Polsat S.A.
oraz Zygmunta Solorza – Właściciela Polsatu.

Określili cel:
Pozycja nr 1 za 3 lata!

Określili zadania:

1. Przygotowanie strategii pozyskiwania klientów.
2. Obsługa infolinii z obliczeniem ilości potrzebnych Konsultantów przez nasz zespół.
3. Weryfikacja potencjału i możliwości rozwoju 60 osobowego zespołu Call Center Polsatu.
   Najlepszych Konsultantów Polsatu mieliśmy pozostawić a pozostałych wskazać do zwolnienia.

Przygotowanie Projektu:

Kluczowe punkty mojej strategii dla Cyfrowego Polsatu:

1. Możliwość zakupu dekodera Cyfrowego Polsatu w kredycie.
   Do Projektu zaprosiłem Invest Bank, z grupy kapitałowej Polsatu.
2. Zbudowanie zespołu wielkości 480 Konsultantów i praca na dwie zmiany.
3. Rzetelne, merytoryczne szkolenia.
4. Określenie wysokiego SLA (Service Level Agreement) – wskaźnika odbieralności telefonów +98%.
5. W pierwszej kolejności obsługa infolinii przez nasz zespół, a ruch nadmiarowy przez zespół Polsatu.
6. Prowadzenie Projektów do bazy klientów Polsatu w celu zwiększenia ARPU, CLV, CRR i ROI, typu: cross selling up selling anti churn.

Strategię w zakresie koncepcji i ilości Zarząd Polsatu przyjął bez poprawienia nawet jednego przecinka!

To było dla mnie dowodem dużego uznania Zarządu Polsatu.
Jednocześnie było to dla mnie i całego zespołu dużym wyzwaniem.

Czasu było b. mało. Zwykle buduje się 12 osobowe zespoły CC w ciągu 4 tygodni.
Rekrutacja +600 osób trwała tylko 2 tygodnie i przez kolejne 2 tygodnie przeszkoliliśmy zespół!
Wybraliśmy też 250 konsultantów rezerwowych.
Zespołem zarządzała #Sylwia Cieśla-Wrzal z grupą ok. kilkudziesięciu Kierowników zespołów i Dział Jakości.

Druga lekcja:
na zajęty rynek można wejść… ale trzeba wejść mądrzej i wykonać bardzo dobrze wszystkie zadania!

Gdy powstawał Cyfrowy Polsat, rynek był już podzielony:

• Cyfra+: 400 tys. klientów
• Wizja TV: 300 tys. klientów

Solorz nie był pierwszy, ale miał jasny cel.

To nie był slogan marketingowy ani projekt reklamowy. To był projekt operacyjny, sprzedażowo-relacyjny, oparty na 6 filarach i mojej strategii komunikacji z klientami.

1. Produkt dostępny dla każdego – najtańsza telewizja cyfrowa, także dla mieszkańców wsi.
2. Paszport Polsatu -atrakcyjny konkurs z nagrodami – budowa b. dużej bazy leadów offline.
3. Masowa, konsekwentna reklama bezpośrednia i telewizyjna – również we własnych mediach.
4. Precyzyjna strategia komunikacji z klientami – powierzenie doświadczonemu zespołowi.
5. Efektywne i skalowalne pozyskiwanie klientów.
6. Realizacja wielu Projektów na pozyskanych klientach typu: cross-sell, up-sell, anti-churn, lojalność. 

Wielkość zbudowanej bazy leadów:

• 1,7 mln leadów w niecałe 2 miesiące, po deduplikacji 1,4 mln leadów
• jakość bazy: powyżej 99%

Realizowaliśmy programy lojalnościowe. Jednemu z naszych Klientów z branży piwowarskiej w ramach programu lojalnościowego jako nagrody zaproponowaliśmy dekodery Cyfrowego Polsatu.
Byliśmy odpowiedzialni za logistykę i montaż dekoderów. W tym celu wynajęliśmy zewnętrzną, specjalistyczną, sprawdzoną firmę.

Pomogliśmy Cyfrowemu Polsatowi zbudować własny zespół w oparciu o nasze zasoby, przekazując:

• Menagera IT
• Menagera ds. sprzedaży i obsługi klientów
• 100 naszych przeszkolonych Konsultantów

Wynik Cyfrowego Polsatu po 3 latach

• 1,3 mln klientów
• nr 1 na rynku telewizji cyfrowej
• 57% udziału w rynku
• 0,14% – 0,25% kosztowność do przychodu
• 2,9% – kosztowność do zysku

W kolejnych dwóch latach przekroczył ponad 60% udziału w rynku.

Wyniki te pomogliśmy uzyskać klientowi dzięki partnerskiej współpracy, w duchu wzajemnego zaufania. Świadczą one o bardzo wysokiej efektywności, optymalizacji kosztów z obu Stron i wykonywaniu wielu Projektów w stosunku do pozyskanych klientów CP w celu optymalizacji wskaźników KPI.

To pokazuje jedną rzecz: Skala nie jest problemem, jeśli proces jest zaprojektowany dobrze.

Porównanie wyników ilościowych 4 firm na rynku telewizji cyfrowej w pierwszym okresie działalności:

• Cyfra – przez 6 lat (1998-2004) pozyskała 0,4 mln klientów
• Wizja – przez 6 lat (1998-2004) pozyskała 0,3 mln klientów
• Cyfrowy Polsat – 6 lat (2004-2009) pozyskał 3,2 mln klientów
• Platforma N – 5 lat (2006-2010) pozyskała 0,9 mln klientów

Jakie wyniki zanotował Polsat na tle konkurencji w pierwszym okresie?

Wyniki z publicznych danych Cyfrowy Polsat: https://grupapolsatplus.pl/pl/nas/historia

Dlaczego ta historia wraca dziś?

Dziś Grupa Polsat Plus wchodzi w nową erę zarządczą.
Jednocześnie:

• spada rentowność
• maleją zyski operacyjne
• kurs akcji pozostaje pod presją

To moment, w którym wraca się do fundamentów:

• relacji z klientami
• jakości obsługi
• efektywności procesów
• redukcji churnu
• decyzji opartych na danych, nie intuicji

Historia Cyfrowego Polsatu pokazuje jedno

Wzrost nie zaczyna się od reklamy.
Zaczyna się od zrozumienia klienta i zaprojektowania relacji na lata.

I to jest lekcja aktualna nie tylko dla Polsatu.

To nie jest historia o przeszłości.
To historia o tym, co działa wtedy, nawet gdy rynek jest trudny.

Jeśli jesteś w zarządzie, odpowiadasz za sprzedaż, obsługę klienta lub strategię, to:

• zapisz ten artykuł
• napisz w komentarzu, który element tej historii jest dziś najważniejszy dla dużych organizacji?
• udostępnij zespołowi lub współpracownikom 

#ZygmuntSolorz, #PiotrSolorz #TobiasSolorz #CyfrowyPolsat #StrategiaBiznesowa #Leady #Infolinia #Sprzedaż #Churn #AntiChurn#Leadership #Leader#CustomerExperience #Zarządzanie #MarketingRelacji #ARPU #CLV, #CRR #ROI