Dlaczego wygrywa nie ten, kto dzwoni więcej, ale ten, kto dzwoni mądrzej

15.01.2026

Opracował:  Jan Załęcki -Wiceprezes Zarządu Marketing Relacji Sp. z o.o.

W wielu branżach B2B – szczególnie regulowanych, takich jak gospodarka opakowaniami i odpowiedzialność producenta – sprzedaż nie zaczyna się od oferty.
Zaczyna się od rozmowy z recepcją lub sekretarką i efektywnym dotarciem do właściwej osoby, w odpowiednim momencie i z właściwym kontekstem.

Dobrym przykładem jest Projekt testowy realizowany dla BOO Organizacja Odzysku Opakowań i Odpowiedzialności Producenta S.A. – spółki działającej na rynku, gdzie:

• klienci są rozproszeni
• decyzje podejmują właściciele i zarządy
• konkurencja walczy nie tylko ceną, ale zaufaniem i kompetencją

Cel projektu
Branża gospodarki opakowaniami przeżywa szereg zmian: prawno-gospodarczych. Wiąże się to ze znacznym wzrostem kosztów. Klienci tych firm coraz częściej analizują oferty innych Organizacji.

Dlatego w marcu ub. roku otrzymaliśmy zapytanie od Klienta, aby pomóc mu w dotarciu do nowych klientów.

Nie była to „kampania call center”, lecz narzędzie strategiczne wspierające.
Zwykle klienci oczekują generowania wartościowych leadów sprzedażowych (LS).
Nasz zespół zaproponował znacznie więcej.

W pierwszej kolejności zaproponowaliśmy:

• umawianie zdalnych spotkań handlowych (SH) a w drugiej
• umawianie rozmów telefonicznych (RT)

Leadów sprzedażowe oferowaliśmy w trzeciej kolejności dla klientów niezdecydowanych lub którzy nie chcieli umówić się na spotkanie lub telefoniczną rozmowę.

Dlaczego tak?
Działanie według powyższego modelu gwarantuję naszym Klientom niższe straty w lejku sprzedażowym a tym samym wyższe efekty.

Z czego to wynika?

Nie każdy wygenerowany lead zamieni się na umówienie spotkania.
Dlatego jeśli można umówić spotkanie, to od razu umawiamy spotkanie z handlowcem Klienta.

W ramach usługi wykonujemy badania satysfakcji klientów naszą sprawdzoną Metodą WSK©.

Tym samym lepiej poznajemy rynek, dowiadujemy się z kim firmy współpracują i jak oceniają obecnych dostawców.
Jeśli firma jest niezadowolona z dostawcy, do dopytujemy konkretnie z czego jest niezadowolona?
Często nasi Klienci pod tym względem wyróżniają się na rynku.

Dlatego łatwiej jest nam umówić takie spotkanie lub rozmowę telefoniczną.

Z tego powodu na początku rozmów naszego potencjalnego klienta zawsze pytamy jakie są prawdziwe, realne jego przewagi konkurencyjne, które potwierdzają klienci.

Czasami klient nie zna swoich najważniejszych przewag lub mylna jest jego opinia.
Stąd tak ważne jest, aby działania związane z generowaniem leadów poprzez badania satysfakcji wykonywać również na byłych, potencjalnych oraz aktualnych klientach.

Co przesądziło o wysokich efektach Projektu?

1. Projekt przygotowany jak inwestycja, nie jak koszt

Zanim padło pierwsze połączenie:

• opracowano dedykowany skrypt rozmowy,
• przygotowano aplikację i proces raportowania,
• zbudowano i przeszkolono zespół „pod branżę”, nie „uniwersalny”.

2. Profilowana baza B2B wg kryteriów zatrudnienia, branży, lokalizacji, formy prawnej, formy własności i innych – zamiast „masowych numerów”
3. Do projektu przygotowano 18 269 rekordów, z czego po walidacji do systemu trafiło 12 418 firm.

To pozwoliło:

• ograniczyć koszty pracy konsultantów
• podnieść skuteczność rozmów
• skupić się na firmach realnie decyzyjnych

3. Stosunkowo duże dotarcie i przeprowadzenie rozmów z osobami decyzyjnymi – nie z recepcją

Rozmowy prowadzone były z właścicielami, dyrektorami i osobami odpowiedzialnymi za rozliczenia opakowań, co umożliwiło:

• zbieranie informacji o konkurencji i poziomie satysfakcji klientów
• przekazanie informacji o przewagach konkurencyjnych naszego Klienta
• skuteczne umawianie spotkań lub rozmów telefonicznych
• pozyskiwanie leadów sprzedażowych

4. Zarządzanie zespołem jako klucz do przewagi

W trakcie projektu:

• przeszkolono łącznie 24 konsultantów (2× więcej niż planowano)
• porównano efektywność zespołów wewnętrznych i zewnętrznych
• wprowadzono dynamiczne zmiany w zarządzaniu, jakości i motywacji

Efekt?

Zespół Marketing Relacji osiągnął znacząco wyższą efektywność godzinową niż bardzo dobry, sprawdzony zewnętrzny zespół Call Center (CC).
Istotną oszczędność budżetu uzyskaliśmy dzięki:

• doboru bazy wg wielu istotnych kryteriów uzgodnionych z Klientem
• zachowaniu aż 6 miesięcznego okresu karencji
• deduplikacji baz, w celu uniknięcia niepotrzebnych lub nieprawidłowych rozmów
• walidacji wynikowej bazy na nr kom i stacjonarnymi, w celu komunikowania się wyłącznie z aktywnymi numerami telefonów
• bieżącej analizie wyników wg kryteriów bazy i efektów z pracy każdego Konsultanta

Na takim samy rodzaju bazy pracował nasz i zewnętrzny zespół CC

Wyniki, które mają znaczenie dla Zarządów

• 0,68 sukcesu (SH + RT + LS) na godzinę pracy zespołu MR
• 0,44 sukcesu (SH + RT + LS) na godzinę pracy zespołu zewnętrznego CC

Wartość dodana, która nie zawsze trafia do tabeli

• wzmocnienie pozycji rynkowej BOO wśród producentów
• doradztwo w obszarze strategii sprzedaży i obsługi klientów
• rekomendacje dalszych działań: badanie satysfakcji, pozyskiwanie poleceń, rozwój segmentów średnich i dużych firm

Wniosek dla decydentów.

W branżach B2B nie wygrywa ten, kto zaproponuje najtańszy koszt jednej godziny pracy, lecz ten, kto:

• potrafi zaprojektować rozmowę
• rozumie kontekst klienta
• zarządza zespołem jak aktywem strategicznym

Umawianie spotkań może być dużym kosztem …, albo narzędziem budującym długofalową wartość sprzedaży i marki.

Jakie elementy w Waszych projektach lead generation dziś naprawdę decydują o wyniku: baza, skrypt, zespół czy zarządzanie?

Zapraszam do merytorycznej dyskusji.

#BudowanieRelacji #LeadGenerationB2B #UmawianieSpotkań #SprzedażB2B #BranżeRegulowane #StrategiaSprzedaży #CallCenterPremium #MarketingRelacji #ZarządzanieSprzedażą #CaseStudy