Dlaczego większość firm nie wykorzystuje potencjału obecnych klientów?

23.06.2026

Opracował: Jan Załęcki Wiceprezes Zarządu Marketing Relacji Sp. z o.o.

Większość firm koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów.

Inwestują w reklamę, działania sprzedażowe, kampanie marketingowe i nowe kanały dotarcia.

To oczywiście ważne.

Jednocześnie wiele organizacji nie wykorzystuje potencjału klientów, których już posiada.

Obecni, byli i niedoszli klienci są często najlepszym źródłem:

✅ dodatkowej sprzedaży

✅ poleceń nowych klientów

✅ opinii i rekomendacji

✅ informacji o potrzebach rynku

✅ inspiracji do rozwoju nowych produktów i usług

Z mojego doświadczenia wynika, że w wielu firmach największy niewykorzystany potencjał wzrostu znajduje się właśnie w obecnej bazie klientów.

W praktyce organizacje często nie wiedzą:

• którzy klienci są zagrożeni odejściem
• którzy posiadają dodatkowe potrzeby
• którzy są gotowi kupić kolejne usługi
• którzy mogą polecić firmę
• które działania najbardziej wpływają na lojalność klientów

Przykład 1.
W jednym z projektów dla klienta z branży finansowej nawiązaliśmy kontakt z:

• obecnymi klientami
• byłymi klientami
• niedoszłymi klientami

W ciągu około 12 miesięcy skontaktowaliśmy się z kilkadziesiąt tysięcy klientami.

Nasz Klient uzyskał:

📈 aktualne informacje o ponad 90% klientów

📈 32% leadów z informacją o planowanym zakupie w ciągu 3 lat

📈 6% umówionych spotkań handlowych

Efekty projektu przełożyły się na wzrost przychodów nie tylko w ciągu roku, ale również w kolejnych latach.

Przykład 2.

Liderowi z branży usług pocztowych i kurierskich pomogliśmy zwiększyć średnią liczbę spotkań handlowych aż 3-krotnie – z 0,5 do 1,5 spotkania dziennie na handlowca. Rentowność klienta wzrosła 2-krotnie.

Przykład 3.
Rekordową dosprzedaż uzyskaliśmy dla klienta rekrutującego opiekunki osób starszych do pracy w Niemczech. Dodatkowa oferta ubezpieczenia osiągnęła skuteczność aż 72%.

Oczywiście nie zawsze wyniki były tak wysokie.

Jednak działania realizowane na bazach posiadających relacje z klientami najczęściej przynosiły efekty od 5 do nawet 50 razy wyższe niż kampanie prowadzone na bazach zimnych.

Każdy taki projekt dostarczał również wartościowych informacji o klientach i pozwalał jeszcze skuteczniej planować kolejne działania.

To pokazuje, że rozwój biznesu nie zawsze wymaga większych budżetów marketingowych.

Bardzo często wymaga lepszego zrozumienia klientów oraz skuteczniejszego wykorzystania wiedzy, którą organizacja już posiada.

Największy potencjał wzrostu bardzo często znajduje się nie poza firmą, ale w relacjach z obecnymi klientami. Największy potencjał wzrostu znajduje się w klientach, których już masz.

Jakie są Wasze doświadczenia?

#MarketingRelacji #SkalowanieBiznesu #LojalnośćKlientów #CustomerExperience #CustomerSuccess #RetencjaKlientów #SprzedażB2B #RozwójBiznesu #StrategiaRozwoju #CustomerGrowth #BadanieSatysfakcji #badanieSatysfakcjiKlientów