FILAR 2 – LEPSZE DECYZJE

Większość firm nie cierpi dziś na brak danych. Cierpi na brak trafnych decyzji.

CRM, ERP, Business Intelligence i sztuczna inteligencja dostarczają coraz więcej raportów.
Paradoksalnie wiele organizacji nadal podejmuje decyzje zbyt późno lub na podstawie informacji, które nie odpowiadają na najważniejsze pytania biznesowe.

Problemem jest zamiana danych w wiedzę, a wiedzy w trafne decyzje i działania.
Dane opisują przeszłość. Dobre decyzje budują przyszłość.

Nadal wiele ważnych decyzji podejmowanych jest:

• pod wpływem przyzwyczajeń
• zbyt późno
• bez wystarczającego uwzględnienia potrzeb klientów
• na podstawie niepełnych informacji
• nadmiaru informacji powodującego utratę priorytetów i rozmycie najważniejszych wniosków

Problemem współczesnych firm coraz rzadziej jest brak danych.

Problemem jest zamiana danych w wiedzę, a wiedzy w trafne decyzje i działania.

Najbardziej wartościowe informacje nie zawsze znajdują się w tabelach finansowych i systemach informatycznych.

Często posiadają je klienci. To oni wiedzą:

• dlaczego wybierają określoną firmę?
• co najbardziej cenią?
• co utrudnia im współpracę?
• dlaczego ograniczają zakupy?
• kiedy rozważają odejście do konkurencji?
• czego będą potrzebowali w przyszłości?

Firmy, które potrafią na bieżąco, systematycznie pozyskiwać i wykorzystywać tę wiedzę, podejmują lepsze decyzje strategiczne, produktowe, sprzedażowe i marketingowe.

Potwierdzają to doświadczenia największych amerykańskich marek.

Case Study 1 – Amazon

Decyzje rozpoczynają się od klienta

Jedną z najważniejszych zasad przywództwa Amazona jest Customer Obsession.

Amazon od wielu lat konsekwentnie rozwija kulturę Customer Obsession, w której każda ważna decyzja rozpoczyna się od pytania:

„Co będzie najlepsze dla klienta?”

Takie podejście oznacza, że nowe produkty i procesy nie powinny powstawać wyłącznie dlatego, że firma posiada odpowiednią technologię lub dane.

Najpierw trzeba odpowiedzieć na pytania:

Jakiego problemu klienta jeszcze nie rozwiązaliśmy?

Co możemy zrobić prościej, lepiej lub szybciej?

W jaki sposób decyzja wpłynie na doświadczenia klienta?

Wniosek

Przewaga Amazona nie wynika wyłącznie z ilości posiadanych danych.

Wynika również z konsekwentnego podporządkowywania decyzji realnym potrzebom klientów.

Case Study 2 – Netflix

Eksperymenty zamiast przypuszczeń

Netflix wykorzystuje testy A/B do oceny zmian w interfejsie, systemach personalizacji i sposobie prezentowania treści.

Firma porównuje zachowania grup użytkowników, aby sprawdzić, czy określone rozwiązanie rzeczywiście poprawia ich doświadczenia. Decyzja o wdrożeniu zmiany nie musi więc opierać się wyłącznie na opinii najbardziej doświadczonego managera. Może zostać zweryfikowana przez rzeczywiste zachowania klientów.

Hipoteza jest tylko początkiem. Ostateczną odpowiedź daje zachowanie użytkowników.

Netflix stosował takie podejście m.in. przy wyborze grafik prezentujących filmy i seriale. Zamiast zakładać, która wersja będzie najlepsza, firma testowała warianty i wykorzystywała dane do podejmowania kolejnych, ważnych decyzji.

Wniosek

Najlepsza koncepcja nie zawsze powstaje w sali konferencyjnej.

Czasami trzeba przedstawić klientom kilka rozwiązań, zbadać ich reakcje i pozwolić wynikom wskazać właściwy kierunek.

Case Study 3 – Intuit

AI, które pomaga klientom podejmować decyzje finansowe

Intuit jest amerykańską firmą technologiczną rozwijającą takie marki jak QuickBooks, TurboTax, Credit Karma i Mailchimp.

Firma wykorzystuje dane, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe nie tylko do tworzenia kolejnych analiz, lecz przede wszystkim do dostarczania klientom spersonalizowanych rekomendacji.

Według materiałów AWS Intuit wykonuje ponad 65 miliardów predykcji uczenia maszynowego dziennie i obsługuje ponad 810 milionów interakcji rocznie.

Dzięki temu może m.in.:

• rozpoznawać intencje klientów
• personalizować komunikację i rekomendacje
• wspierać podejmowanie decyzji finansowych
• łączyć klientów z odpowiednimi ekspertami
• usprawniać obsługę na dużą skalę

Rozwijany przez firmę asystent Intuit Assist wykorzystuje generatywną AI, aby dostarczać użytkownikom spersonalizowane informacje i pomagać im podejmować trafniejsze decyzje dotyczące finansów i prowadzenia biznesu.

Najważniejsza nie jest jednak sama liczba predykcji.

Największą wartością AI nie jest tworzenie kolejnych raportów.
Największą wartością jest pomaganie ludziom w podejmowaniu lepszych decyzji.

Wniosek

Sztuczna inteligencja nie powinna być wyłącznie kolejnym narzędziem do generowania raportów.

Powinna pomagać:

• szybciej rozpoznawać potrzeby
• przewidywać kolejne działania klientów
• wybierać najlepsze rozwiązania
• dostarczać właściwe rekomendacje we właściwym momencie

Co z tych przykładów wynika dla polskich firm?

Większość średnich i dużych organizacji posiada już:

• dane sprzedażowe
• system CRM
• analitykę internetową
• raporty marketingowe
• informacje finansowe
• coraz częściej również rozwiązania AI

Znacznie mniej przedsiębiorstw posiada natomiast regularnie aktualizowaną wiedzę:

• dlaczego klienci ograniczają współpracę?
• co zwiększyłoby ich zakupy?
• z czego klienci są najbardziej zadowoleni?
• które elementy oferty wymagają poprawy?
• kto może odejść do konkurencji?
• którzy klienci są gotowi polecać firmę?
• jakie nowe potrzeby pojawią się w najbliższych dniach, tygodniach lub miesiącach

Bez takich informacji nawet rozbudowane systemy mogą dostarczać dużo danych, ale niewiele odpowiedzi.

Od danych do działania
Amazon, Netflix i Intuit działają w różnych branżach.

Łączy je jednak jedna wspólna cecha.

Nie konkurują liczbą raportów. Konkurują jakością podejmowanych decyzji.

Jak podobne podejście można zastosować w polskich firmach?

Najcenniejsze doświadczenia (moje i Zespołu) skupiliśmy w Platformie i Metodzie WSK©.
Platforma pomaga pozyskiwać wiedzę bezpośrednio od klientów, analizować ją i zamieniać w rekomendacje dla Zarządu, sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.
Raporty można tworzyć indywidulanie na podstawie badań zebranych wg dowolnym  zakresu czasu.

Metoda WSK©, to sposób przygotowania, zakomunikowania zespołowi o planowanym badaniu i jego wynikach. Korzystając z naszej metody unikniesz wielu błędów i szybciej osiągniesz wzrost wyników.
Dobrze przygotowane i właściwie zakomunikowane badanie spowoduje, że cały Zespół Waszej firmy zwiększy jakość i efektywność swojej pracy.

Warto zapamiętać:
Nie badanie zwiększa wyniki.
Wyniki zwiększa to, co firma zrobi z wiedzą od samego początku rozpoczęcia, w trakcie i po badaniu!

Zespół Marketing Relacji, nasza Platforma i Metoda WSK© tylko pomagamy lepiej i efektywniej pracować oraz szybciej osiągnąć planowane a następnie jeszcze większe wyniki!
Dzięki współpracy Twoja / Wasza firma może podejmować lepsze decyzje dotyczące:

• rozwoju oferty
• zwiększania sprzedaży
• ograniczania utraty klientów
• docenienia najlepszych pracowników
• poprawy jakości obsługi
• pozyskiwania leadów i poleceń
• budowania długoterminowych relacji

Bo przewagi konkurencyjnej nie buduje firma, która posiada najwięcej danych.

Przewagi konkurencyjnej buduje firma, która szybciej od konkurencji pozyskuje wiedzę. Następnie na  podstawie zdobytych informacji podejmuje właściwe decyzje i konsekwentnie zamienia je w działania.

Czy informacje, które dziś otrzymuje Państwa Zarząd, rzeczywiście pomagają podejmować lepsze decyzje?

A może firma posiada wiele danych, ale nadal zbyt mało aktualnej wiedzy o potrzebach, doświadczeniach i planach swoich klientów?

Zapraszam do rozmowy.

Pokażemy, w jaki sposób Platforma i Metoda WSK© mogą pomóc Państwa firmie zamienić głos klientów w konkretne rekomendacje, decyzje i mierzalne działania biznesowe.

Najlepsze decyzje zaczynają się od właściwych pytań zadanych klientom.
A najlepsze firmy to nie te, które mają najwięcej danych, lecz te, które najszybciej zamieniają wiedzę w skuteczne działania.

W kolejnym artykule z cyklu „Lepsze decyzje” pokażę:
Dlaczego dashboardy często usypiają czujność Zarządu?

#LepszeDecyzje #StrategiaBiznesowa #CustomerExperience #GłosKlienta #BadaniaSatysfakcji #Dane #SztucznaInteligencja #AIwBiznesie #Zarządzanie #RozwójBiznesu #SkalowanieBiznesu #MarketingRelacji #PlatformaWSK #MetodaWSK

Artykuł Firmy nie potrzebują więcej danych. Potrzebują lepszych decyzji. pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Jak zbudować samonapędzający się mechanizm wzrostu firmy?

Wiele firm rozwija się w sposób liniowy: więcej klientów, większy zespół, wyższe wydatki reklamowe, więcej pracy i rosnące koszty.

Prawdziwe skalowanie zaczyna się jednak wtedy, gdy firma tworzy samonapędzający się mechanizm wzrostu.

Dobrym przykładem jest amerykańskie Duolingo z branży EdTech (technologia edukacji).

Firma w 2025 roku przekroczyła:

• 50 mln aktywnych użytkowników dziennie
• 12 mln płatnych subskrybentów
• 1 mld USD wartości rocznych zamówień

Za tymi wynikami nie stoi wyłącznie reklama.

Duolingo zbudowało mechanizm, w którym utworzono proces, mechanizm wzrostu i skalowania biznesu:

więcej użytkowników → więcej danych → lepszy produkt → większe zaangażowanie → więcej poleceń → kolejni użytkownicy i płatni klienci

Każdy element wzmacnia następny.

Jej mechanizm wzrostu może wyglądać następująco:

więcej zadowolonych klientów → więcej opinii i wiedzy → lepsza oferta i obsługa → większa lojalność → więcej poleceń → niższy koszt pozyskania kolejnych klientów

Jak stworzyć taki mechanizm?
Stwórz bardzo dobry produkt / usługę bardzo dobrze obsługuj swoich klientów, na bieżąco monitoruj jakość obsługi klientów, wyszukaj i doceń Ambasadorów i Promotorów firmy.

Duolingo oficjalnie opisuje ten mechanizm jako koło zamachowe: większa liczba użytkowników dostarcza więcej danych, dane wspierają ulepszanie produktu, poprawa produktu zwiększa zaangażowanie i rozwój organiczny, a część użytkowników przechodzi na płatne warianty.

Co ważne, nikt od razu nie przygotuje najlepszego produkty / usługi.
Super produkty powstają przy ciągłym jego doskonaleniu wsłuchując się w opinie klientów.

Duolingo korzysta z mechanizmu tzw. pętla wzrostu – growth loop. Najlepszy model skalowania nie polega jedynie na wykonywaniu większej liczby tych samych działań.
Polega na stworzeniu systemu, w którym wynik jednego etapu staje się paliwem dla następnego.

Dlatego przed zwiększeniem budżetu reklamowego warto odpowiedzieć na kilka pytań:

🔹 Czy obecni klienci wracają i kupują ponownie?

🔹 Czy znamy ich nowe potrzeby?

🔹 Czy pozyskujemy od nich polecenia?

🔹 Czy wykorzystujemy wiedzę wynikającą z rozmów, badań i reklamacji?

🔹 Czy każdy nowy klient zwiększa szanse na pozyskanie kolejnych?

Firma może zwiększać sprzedaż dzięki coraz większym wydatkom lub może zbudować model, w którym satysfakcja, dane, relacje i polecenia zaczynają pracować na jej dalszy rozwój.

Druga droga jest trudniejsza do przygotowania, ale prowadzi do bardziej trwałego, bezpiecznego i rentownego skalowania.

Model wzrostu to taki, w którym klienci nie są wyłącznie odbiorcami oferty.
Najlepszy model to taki, kiedy klienci stają się częścią mechanizmu rozwoju firmy.

Podziel się swoja obserwacją, których firm w Polsce jest więcej?
Które rosną przez:

1. Reklamę
2. Słuchanie klientów

#SkalowanieBiznesu #RozwójFirmy #CustomerExperience #SatysfakcjaKlienta #Sprzedaż #MarketingRelacji

Artykuł Jak liderzy budują przewagę konkurencyjną na lata? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Wiele firm chce rosnąć szybciej. Inwestuje w sprzedaż, marketing, technologie i AI.

A mimo to efekty i wyniki są niższe od oczekiwanych.

Dlaczego?

Z mojego doświadczenia wynika, że największe bariery wzrostu często znajdują się wewnątrz organizacji:

1. Brak koncentracji na kilku priorytetach o największym wpływie na wyniki.

Strategii i inicjatyw jest wiele, ale zasoby, odpowiedzialność i konsekwencja w realizacji są rozproszone.

2. Niewystarczająca wiedza o klientach.

Firmy posiadają ogromne ilości danych, ale nadal zbyt rzadko wiedzą, dlaczego klienci odchodzą, czego naprawdę potrzebują i co skłoniłoby ich do zakupu kolejnych produktów lub usług.

3. Utrata klientów i niewystarczające działania retencyjne.

Pozyskiwanie nowych klientów kosztuje coraz więcej, podczas gdy potencjał utrzymania, odzyskiwania i zwiększania wartości obecnych klientów pozostaje niewykorzystany.

4. Niewykorzystany potencjał sprzedaży do obecnych i byłych klientów

Miliony lub tysiące rekordów w CRM nie oznaczają milionów aktywnych relacji.
Bazy klientów często pozostają jednym z największych niewykorzystanych aktywów firmy.

5. Niska efektywność sprzedaży, marketingu i obsługi klienta

Firmy zwiększają budżety i zatrudnienie, zamiast najpierw sprawdzić, gdzie tracą klientów, sprzedaż, czas i pieniądze.

6. Silosy organizacyjne

Marketing, sprzedaż, obsługa klienta i inne działy realizują własne cele, zamiast wspólnie pracować nad wzrostem wartości klienta i wyników całej organizacji.

7. Zbyt wolne wykorzystywanie danych, technologii i AI

Przewagę uzyskują nie firmy, które posiadają najwięcej danych i narzędzi, lecz te, które potrafią szybciej zamieniać wiedzę w decyzje, działania i wyniki.

Skalowanie biznesu nie zawsze wymaga większych budżetów.

Często wymaga lepszego wykorzystania tego, co firma już posiada: klientów, danych, relacji, procesów, technologii i kompetencji Zespołu.

Dlatego jednym z najważniejszych zadań Zarządu jest systematyczne identyfikowanie barier wzrostu i koncentracja na działaniach, które mogą przynieść największy i najszybszy wpływ na wyniki.

Gdybyście mogli usunąć dziś tylko jedną barierę, która najbardziej przyspieszyłaby rozwój Waszej firmy?

#SkalowanieBiznesu #StrategiaRozwoju #WzrostFirmy #Zarządzanie #SprzedażB2B #CustomerExperience #AI

Artykuł 7 NAJWIĘKSZYCH BARIER WZROSTU ŚREDNICH I DUŻYCH FIRM pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

To jedno z najważniejszych pytań w zarządzaniu.

Wiele firm rośnie w taki sposób, że wraz ze wzrostem sprzedaży niemal automatycznie rosną też koszty: więcej ludzi, więcej obsługi, więcej reklamacji, więcej procesów, więcej narzędzi i więcej chaosu operacyjnego.

Natomiast najczęściej wraz z rozwojem firmy i wzrostem skali działania koszty rosną szybciej niż przychody.

Taki wzrost może wyglądać dobrze w przychodach, ale zwykle nie buduje rentowności.

Prawdziwe skalowanie zaczyna się wtedy, gdy firma potrafi zwiększać efekty szybciej niż koszty.

Moim zdaniem pomagają w tym szczególnie cztery działania:

1. Koncentracja na najbardziej rentownych klientach i segmentach.
   Nie każdy klient daje taką samą wartość.
   Skalowanie wymaga świadomego wyboru, gdzie firma chce rosnąć.
2. Lepsze wykorzystanie obecnej bazy klientów.
   Często największy potencjał wzrostu nie jest w nowych leadach, ale w klientach, których firma już posiada. Wówczas warto zadbać o: dosprzedaż, retencję, cross-selling, up-selling, polecenia i odzyskiwania klientów.
3. Usprawnienie procesów sprzedaży i obsługi.
   Każdy zbędny etap, błąd, reklamacja lub niejasna odpowiedzialność zwiększa koszty.
4. Wykorzystanie danych, technologii i automatyzacji.
   Nie po to, aby zastąpić relacje z klientami, ale aby szybciej rozpoznawać potrzeby, priorytety i szanse sprzedażowe.

Skalowanie biznesu nie polega więc wyłącznie na tym, aby sprzedawać więcej.

Polega na tym, aby firma rosła mądrzej: z lepszą marżą, większą powtarzalnością, lepszym wykorzystaniem zasobów i większą wartością dla klientów.Zapraszam do dzielenia się własną opinią lub do bezpośredniej rozmowy.

#SkalowanieBiznesu #RentownyWzrost #StrategiaRozwoju #SprzedażB2B #EfektywnośćOperacyjna #CustomerExperience #RetencjaKlientów #Churn #ARPU #CLV #Automatyzacja #MarketingRelacji

Artykuł Jak skalować biznes bez proporcjonalnego wzrostu kosztów? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Nie zawsze.

Firma może zwiększać sprzedaż, zdobywać nowych klientów i rosnąć, a jednocześnie osiągać coraz niższą rentowność.

Dlaczego?
Ponieważ wraz ze wzrostem sprzedaży często rosną również:
• koszty pozyskania nowych klientów
• rabaty i koszty promocji
• koszty sprzedaży i obsługi
• liczba nierentownych klientów i kontraktów
• koszty reklamacji, błędów i utraty klientów
• presja na zatrudnienie kolejnych pracowników

Najczęściej wraz ze wzrostem przychodów maleje rentowność!
Dlatego skalowanie biznesu nie powinno oznaczać wyłącznie zwiększania sprzedaży.

Właściwe skalowanie zaczyna się wtedy, gdy przychody rosną szybciej niż koszty, a firma potrafi zwiększać wartość obecnych klientów, poprawiać efektywność procesów i koncentrować zasoby na najbardziej rentownych obszarach.

Z mojego doświadczenia wynika, że przed podjęciem decyzji o zwiększeniu budżetów sprzedażowych i marketingowych warto odpowiedzieć na kilka pytań:

• Którzy klienci i segmenty są naprawdę rentowni?
• Ilu klientów tracimy i dlaczego?
• Jaki procent klientów tracimy w stosunku do wszystkich klientów? – churn
• Jaki procent klientów składa ponownie zamówienia? – retencja (CRR)
• Jak możemy zwiększyć retencję?
• W jaki sposób zwiększyć wartość klienta w czasie np. miesiąca? – ARPU
• Czy wykorzystujemy potencjał up-sellingu, cross-sellingu i poleceń?
• Które działania i procesy generują koszty, ale nie tworzą wystarczającej wartości?

Czasami większy efekt biznesowy można osiągnąć nie przez pozyskanie kolejnych, nowych tysięcy klientów, ale przez lepsze wykorzystanie potencjału klientów, których firma już posiada.

Dlatego uważam, że jednym z najważniejszych zadań Zarządów i Managerów jest nie tylko zwiększanie sprzedaży, ale przede wszystkim skalowanie rentownego wzrostu.

Czy wzrost sprzedaży przekłada się zwykle na wzrost czy spadek rentowności?

Zapraszam do podzielenia się doświadczeniami w komentarzu lub do bezpośredniej rozmowy.

#SkalowanieBiznesu #Rentowność #WzrostSprzedaży #StrategiaRozwoju #Zarządzanie #SprzedażB2B #CustomerExperience #RetencjaKlientów #Churn #CRR #ARPU #CLV #MarketingRelacji

Artykuł Czy wzrost sprzedaży zawsze oznacza wzrost rentowności? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

FILAR 1 z Cyklu: Skalowanie biznesu w praktyce

Każda firma chce rosnąć szybciej.

Większa sprzedaż, wyższa rentowność, lepsza pozycja rynkowa i większa wartość przedsiębiorstwa to cele, które łączą właścicieli, zarządy i menedżerów niemal każdej organizacji.

Jednocześnie wielu liderów ma poczucie, że mimo ogromnego zaangażowania firma rozwija się wolniej, niż powinna. Inwestują w reklamę, nowe technologie, sztuczną inteligencję, systemy CRM i ERP, zatrudniają kolejnych specjalistów, a mimo to oczekiwany przełom często nie następuje.

Dlaczego?

Po ponad 30 latach pracy z firmami z różnych branż doszedłem do jednego wniosku.

Największym ograniczeniem rozwoju bardzo rzadko jest brak możliwości.
Znacznie częściej jest nim niewykorzystany potencjał, który firma już posiada.

Firmy często szukają wzrostu w niewłaściwym miejscu

Najczęściej podejmowanym działaniem  jest koncentracja na pozyskiwaniu nowych klientów.

To ważny element rozwoju, jednak nie zawsze najbardziej opłacalny.

W wielu organizacjach znacznie większy potencjał znajduje się w obecnych klientach, którzy:

• kupują zbyt rzadko
• nie korzystają z pełnej oferty
• mają pytania, na które nikt im nie odpowiedział
• współpracują już z firmą, ale nowe kontakty nie nawiązują do współpracy
• czują, że firmie na nich wcale nie zależy – nikt się nimi nie opiekuje
• posiadają negatywne doświadczenia, ale nadal otwarte są na współpracę
• odchodzą do konkurencji mimo wysokiego poziomu satysfakcji
• posiadają potrzeby, których nikt wcześniej nie zidentyfikował

To właśnie tutaj najczęściej ukryte są największe rezerwy wzrostu.

Dane nie są jeszcze przewagą konkurencyjną

Dzisiaj niemal każda firma posiada ogromne ilości danych, które przechowuje w:

• Excelu
• Raportach
• CRM
• ERP
• Systemy BI
• Narzędziach AI

Problem polega na tym, że same dane nie zwiększają sprzedaży.

Przewagę konkurencyjną budują organizacje, które potrafią zamienić dane w informacje, informacje w trafne decyzje, a decyzje w konkretne działania.

To właśnie szybkość przechodzenia od informacji do działania coraz częściej decyduje o tempie rozwoju firmy.

Najważniejsze pytania, które warto sobie zadać.

Jeżeli chcesz ocenić rzeczywisty potencjał wzrostu swojej organizacji, odpowiedz na pytania:

• Czy wiemy, którzy klienci są gotowi kupić więcej?
• Czy wiemy, dlaczego część klientów odchodzi?
• Czy wiemy, którzy klienci poleciliby nas innym?
• Czy wykorzystujemy cały potencjał klientów, zanim zaczniemy pozyskiwać nowych?
• Czy nasze obecne działania można wykonywać skuteczniej i osiągać wyższe efekty?
• Czy wyniki analiz przekładają się na konkretne działania i decyzje?

Jeżeli na choć jedno z tych pytań odpowiedź brzmi „NIE”, oznacza to, że potencjał wzrostu firmy nie jest jeszcze w pełni wykorzystywany.

Skalowanie biznesu zaczyna się od właściwych decyzji

Technologia będzie coraz lepsza.

AI będzie coraz bardziej pomocna.

Dane będą coraz łatwiej dostępne.

Jednak nadal to ludzie będą podejmowali decyzje, które zdecydują o przyszłości organizacji!

Dlatego uważam, że w najbliższych latach wygrywać będą nie firmy posiadające najwięcej danych, lecz te, które najszybciej zamieniają informacje w trafne decyzje oraz skuteczne działania biznesowe.

Podsumowanie

Największy potencjał wzrostu bardzo często znajduje się bliżej, niż się wydaje.
Drzemie on w relacjach z obecnymi, byłymi i potencjalnymi klientami. To właśnie właściwe decyzje, konsekwentne działania i umiejętność wykorzystania tego potencjału decydują dziś o tym, które firmy będą rozwijały się szybciej od konkurencji.

Co o tym sądzisz?

Czy w Twojej organizacji największym wyzwaniem jest dziś:

1. Pozyskiwanie nowych klientów.
2. Zwiększanie sprzedaży obecnym klientom.
3. Wzrost rentowności.
4. Podejmowanie lepszych decyzji biznesowych.

Być może właśnie od tej dyskusji rozpocznie się kolejny ciekawy projekt lub współpraca.

Zapowiedź kolejnego artykułu z cyklu: Skalowanie biznesu w praktyce

FILAR 2: Dlaczego dane nie zwiększają sprzedaży? Od informacji do decyzji biznesowych.

#SkalowanieBiznesu #BusinessGrowth #Strategia #StrategiaRozwoju #Sprzedaż #Marketing #CustomerExperience #CustomerSuccess #AI #Zarządzanie #MarketingRelacji #Rentowność #KPI #WSK #churn #CAC #ARPU #CRR #RB #FCR #CVR #CLV #ROI

Artykuł Dlaczego większość firm rośnie wolniej? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Codziennie firmy gromadzą ogromne ilości danych.

CRM, ERP, BI, raporty sprzedaży, marketingu, obsługi klienta, AI…

Problem polega na tym, że większa ilość danych nie oznacza lepszych decyzji.
Coraz częściej oznacza większy szum informacyjny i trudniejszy wybór właściwego kierunku działania.

To bardzo aktualny problem w dobie AI.

W praktyce często jest wręcz przeciwnie.

Im więcej raportów trafia na biurko Zarządu, tym trudniej dostrzec informacje, które naprawdę wpływają na rozwój firmy. Z mojego ponad 30-letniego doświadczenia wynika, że największym wyzwaniem nie jest dziś pozyskanie danych.

Największym wyzwaniem jest odpowiedź na pytania:

✅ Którzy klienci są zagrożeni odejściem?

✅ Którzy klienci mają największy potencjał wzrostu?

✅ Którzy klienci są gotowi kupić kolejne produkty lub usługi?
✅ Którzy klienci są gotowi być ambasadorami firmy?
✅ Którzy klienci są gotowi aktywnie polecać firmę?
✅ Co warto zrobić, aby cały zespół pracował od jutra z większym zaangażowaniem?

✅ Co należy zmienić już dziś, aby już w kolejnym miesiącu poprawić sprzedaż i rentowność?

Raport sam w sobie nie zwiększa sprzedaży.

Dashboard nie zwiększa lojalności.

Sztuczna inteligencja również nie podejmie za Zarząd właściwych decyzji.

Największą wartość tworzy nie ilość danych, ale sposób ich wykorzystania:

• szczere, indywidualne rozmowy z klientami
• dobre przygotowanie organizacji do planowanych działań
• pozyskiwanie i analiza tylko tych informacji, które mają największe znaczenie biznesowe
• szybkie wdrażanie rekomendacji
• rozwijanie mocnych stron najbardziej docenianych przez klientów
• dzielenie się wybranymi doświadczeniami z rynkiem

Dlatego uważam, że przyszłość nie należy do organizacji, które:

• wydają największe budżety na reklamę
• posiadają najwięcej danych lub leadów
• pozyskują najwięcej klientów

Przyszłość należy do tych firm, które najszybciej zamieniają dane w trafne decyzje oraz konkretne działania biznesowe!

Właściwe pozyskane i wykorzystane informacji:

• przestają być kosztem
• stają się przewagą konkurencyjną
• pomagają zwiększyć rentowność

Z mojego doświadczenia wynika, że każda organizacja jest dziś na innym etapie.

A jak wygląda to u Was?

Co jest obecnie największym wyzwaniem?

1. Pozyskanie danych.
2. Analiza danych.
3. Podejmowanie właściwych decyzji.

Chętnie poznam Wasze doświadczenia.

Cykl: „Skalowanie biznesu w praktyce”
To jedna z publikacji, w której dzielę się doświadczeniami z ponad 30 lat wspierania rozwoju liderów rynku.

#SkalowanieBiznesu #AI #BusinessGrowth #BusinessIntelligence #CustomerExperience #CustomerSuccess #AnalizaDanych #AI #Zarządzanie #Strategia #MarketingRelacji

Artykuł Firmy nie potrzebują więcej danych – Potrzebują lepszych decyzji pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Większość firm koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów.

Inwestują w reklamę, działania sprzedażowe, kampanie marketingowe i nowe kanały dotarcia.

To oczywiście ważne.

Jednocześnie wiele organizacji nie wykorzystuje potencjału klientów, których już posiada.

Obecni, byli i niedoszli klienci są często najlepszym źródłem:

✅ dodatkowej sprzedaży

✅ poleceń nowych klientów

✅ opinii i rekomendacji

✅ informacji o potrzebach rynku

✅ inspiracji do rozwoju nowych produktów i usług

Z mojego doświadczenia wynika, że w wielu firmach największy niewykorzystany potencjał wzrostu znajduje się właśnie w obecnej bazie klientów.

W praktyce organizacje często nie wiedzą:

• którzy klienci są zagrożeni odejściem
• którzy posiadają dodatkowe potrzeby
• którzy są gotowi kupić kolejne usługi
• którzy mogą polecić firmę
• które działania najbardziej wpływają na lojalność klientów

Przykład 1.
W jednym z projektów dla klienta z branży finansowej nawiązaliśmy kontakt z:

• obecnymi klientami
• byłymi klientami
• niedoszłymi klientami

W ciągu około 12 miesięcy skontaktowaliśmy się z kilkadziesiąt tysięcy klientami.

Nasz Klient uzyskał:

📈 aktualne informacje o ponad 90% klientów

📈 32% leadów z informacją o planowanym zakupie w ciągu 3 lat

📈 6% umówionych spotkań handlowych

Efekty projektu przełożyły się na wzrost przychodów nie tylko w ciągu roku, ale również w kolejnych latach.

Przykład 2.

Liderowi z branży usług pocztowych i kurierskich pomogliśmy zwiększyć średnią liczbę spotkań handlowych aż 3-krotnie – z 0,5 do 1,5 spotkania dziennie na handlowca. Rentowność klienta wzrosła 2-krotnie.

Przykład 3.
Rekordową dosprzedaż uzyskaliśmy dla klienta rekrutującego opiekunki osób starszych do pracy w Niemczech. Dodatkowa oferta ubezpieczenia osiągnęła skuteczność aż 72%.

Oczywiście nie zawsze wyniki były tak wysokie.

Jednak działania realizowane na bazach posiadających relacje z klientami najczęściej przynosiły efekty od 5 do nawet 50 razy wyższe niż kampanie prowadzone na bazach zimnych.

Każdy taki projekt dostarczał również wartościowych informacji o klientach i pozwalał jeszcze skuteczniej planować kolejne działania.

To pokazuje, że rozwój biznesu nie zawsze wymaga większych budżetów marketingowych.

Bardzo często wymaga lepszego zrozumienia klientów oraz skuteczniejszego wykorzystania wiedzy, którą organizacja już posiada.

Największy potencjał wzrostu bardzo często znajduje się nie poza firmą, ale w relacjach z obecnymi klientami. Największy potencjał wzrostu znajduje się w klientach, których już masz.

Jakie są Wasze doświadczenia?

#MarketingRelacji #SkalowanieBiznesu #LojalnośćKlientów #CustomerExperience #CustomerSuccess #RetencjaKlientów #SprzedażB2B #RozwójBiznesu #StrategiaRozwoju #CustomerGrowth #BadanieSatysfakcji #badanieSatysfakcjiKlientów

Artykuł Dlaczego większość firm nie wykorzystuje potencjału obecnych klientów? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Przy przygotowywaniu baz danych do kampanii B2B czasami spotykamy się z sytuacją, w której klient chce bardzo precyzyjnie określić grupę docelową.

Przykładowo:

✅ wybrane 4 województwa 80% i pozostałe województwa 20%

✅ konkretne 8 branż – 80% i inne branże 20%

✅ określona wielkość zatrudnienia: od 1 do 5 zatrudnionych po 20%

✅ Data założenia firmy: 1 – 2 lat 60% i 40 % powyżej dwóch lat

Na pierwszy rzut oka wydaje się to rozsądne.

Problem pojawia się wtedy, gdy planowany test obejmuje jedynie 2 000 lub 5 000 rekordów.

Dlaczego?

Załóżmy, że analizujemy wyniki według:

Kryterium 1

Województwa: np. 5 województw.

Kryterium 2

Branże: np. 10 grup branżowych.
Już na tym etapie powstaje:

5 × 10 = 50 segmentów

Przy bazie wielkości 5 000 rekordów oznacza to średnio:

5 000 ÷ 50 = 100 rekordów na segment

To już jest bardzo dużo do przygotowania segmentów a później do analiz

A teraz jak dodajmy kolejny tylko 3 wymiar.
Kryterium 3

Wielkość zatrudnienia: np. 5 grup

W efekcie otrzymujemy średnio:

5 × 10 × 5 = 250 segmentów

Przy bazie 5 000 rekordów daje to średnio:

20 rekordów na segment

Chcąc dodać kolejny 4 wymiar
Kryterium 4
Data założenia firmy: np. tylko 5 przedziałów
W efekcie otrzymujemy średnio:

5 × 10 × 5 x 5 = 1 250 segmentów

Przy bazie 5 000 rekordów daje to średnio:

4 rekordy na segment

Co to oznacza?

• bardzo długi czas przygotowania bazy
• duże koszty przygotowania tak dużej ilości segmentów
• trudna analiza wyników
• niską wiarygodność wyników mikro segmentów
• ryzyko dużych błędnych wniosków

Jak podejść do tego rozsądnie?

1. Pozostawić najważniejsze kryteria selekcji.
2. Ograniczyć dobór segmentów np. do 1 lub max 2 kryteriów.
3. Przy małych próbach testowych nie tworzyć zbyt wielu segmentów.

W praktyce baza może zostać przygotowana następująco:

✅ wybrane województwa bez narzucania udziałów procentowych

✅ wybrane branże bez określania udziałów procentowych

✅ wielkość zatrudnienia analizowana jako główny wymiar

✅ data założenia firmy analizowana jako drugi wymiar

Co w ten sposób uzyskaliśmy?

1. Potencjalni klienci zostaną wybrani wg wskazanych, określonych kryteriów.
2. Liczba segmentów pozostaje na rozsądnym poziomie.
3. Każdy segment zawiera odpowiednią liczbę rekordów (min. 300 rekordów).
4. Wyniki będą bardziej wiarygodne.
5. Łatwiej można znaleźć grupy o wysokim potencjale.
6. Szybciej można podjąć decyzje o skalowaniu kampanii.

Najważniejsza zasada

Im mniejsza próba testowa, tym mniej wymiarów powinno być analizowanych jednocześnie.

Znacznie lepiej przeanalizować kilka większych segmentów niż kilkadziesiąt małych grup, z których trudno wyciągnąć praktyczne wnioski.

Celem testu nie jest stworzenie najbardziej skomplikowanej bazy danych.

Celem testu jest znalezienie grup klientów, które dają najlepsze efekty biznesowe.

W praktyce skuteczność poszczególnych segmentów bardzo często różni się od siebie.
Przykładowo:

Oznacza to, że najlepsze segmenty mogą osiągać efekty nawet kilkanaście lub kilkadziesiąt razy wyższe od najsłabszych.

Przykład z praktyki

Realizowaliśmy kampanie direct mail dla dwóch klientów z tej samej branży wydawniczej.

Pierwsza firma opierała działania głównie na doświadczeniach z rynku niemieckiego i nie prowadziła szczegółowych analiz segmentacyjnych.
Po pewnym okresie stwierdziła, że polski rynek jest nieatrakcyjny i zakończyła w Polsce działalność.

Druga rozpoczęła działalność od kampanii testowej i wykonywała wielowymiarowe analizy wyników wg rodzaju ofert, branż, segmentów.
W kolejnych etapach wyeliminowano segmenty o najniższej skuteczności i skoncentrowano działania na grupach najlepiej reagujących.

Dodatkowo w kampaniach telemarketingowych analizowaliśmy: ceny, promocje i inne czynniki wpływające na wyniki.
Bardzo ważne było szybkie wdrażanie wniosków z analiz do kolejnych kampanii, dużo większych kampanii.

Po kilku latach firma (nasz Klient), która konsekwentnie analizowała dane i optymalizowała działania, stała się jednym z liderów swojej branży, osiągając przychody sięgające blisko 100 mln zł!

Podsumowanie

Największym błędem podczas przygotowywania kampanii B2B nie jest wybór niewłaściwej bazy danych.

Największym błędem jest brak analizy wyników oraz brak wyciągania wniosków z przeprowadzonych testów.

Dobrze zaplanowany test powinien odpowiedzieć na jedno kluczowe pytanie:

Które grupy klientów reagują najlepiej i gdzie warto skoncentrować przyszłe działania sprzedażowe?

To właśnie analiza danych pozwala zamienić pojedynczą kampanię w długoterminową przewagę konkurencyjną.

Celem testu nie jest stworzenie najbardziej skomplikowanej bazy danych.

Celem testu jest znalezienie klientów i segmentów, które dają najlepsze efekty biznesowe.

Jeżeli planujesz kampanię B2B i zastanawiasz się:

✓ jak dobrać właściwą bazę firm

✓ jak zaplanować test

✓ jakie segmenty analizować

✓ jak interpretować wyniki

zapraszam do kontaktu.

Od 32 lat wspieram firmy w pozyskiwaniu klientów, analizie wyników kampanii oraz skalowaniu sprzedaży.

Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem.

#BazyDanych #BazyFirm #PotencjalniKlienci #LeadGeneration #SprzedażB2B #CallCenter #Telemarketing #AnalizyDanych #SegmentacjaKlientów #SkalowanieBiznesu #MarketingRelacji #BusinessIntelligence

Artykuł Czy zbyt dokładna segmentacja bazy klientów zawsze ma sens? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.

Wielu właścicieli firm i członków zarządów koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów.

To naturalne.

Jednocześnie często nie zauważają, że największy potencjał wzrostu znajduje się w klientach, których już mają.

Z naszych doświadczeń wynika, że w wielu organizacjach można stosunkowo szybko zwiększyć:

✓ retencję klientów

✓ wartość klientów (CLV)

✓ liczbę poleceń

✓ skuteczność sprzedaży

✓ rentowność

✓ efektywność działań handlowych

Dlatego stworzyliśmy usługę:

Audyt potencjału wzrostu i skalowania biznesu

Podczas audytu analizujemy między innymi:

🔹 proces pozyskiwania klientów

🔹 proces sprzedaży

🔹 zarządzanie projektami na bazie klientów

🔹 działania utrzymaniowe i lojalnościowe

🔹 możliwości dosprzedaży

🔹 badania satysfakcji klientów

🔹 potencjał rekomendacji

🔹 wykorzystanie danych w podejmowaniu decyzji

Efektem audytu jest identyfikacja obszarów, które mogą najszybciej przełożyć się na wzrost przychodów, rentowności i wartości firmy.

Największy potencjał wzrostu bardzo często znajduje się nie poza firmą, ale w relacjach z obecnymi klientami.

Największy potencjał wzrostu znajduje się w klientach, których już masz.

#MarketingRelacji #SkalowanieBiznesu #RozwójBiznesu #WzrostSprzedaży #LojalnośćKlientów #CustomerExperience #RetencjaKlientów #StrategiaRozwoju #DoradztwoBiznesowe #ZarządzanieSprzedażą #CustomerGrowth #WSK

Artykuł Czy Twoja firma wykorzystuje pełnię swojego potencjału wzrostu? pochodzi z serwisu Marketing Relacji.