Przywykliśmy, że za dobre produkty rzeczy lub usługi trzeba więcej zapłacić. Choć czasem bywają opinie, że tanio też można kupić dobre produkty a drogie produkty wcale nie okazują się lepsze. To jest prawda, w  niektórych branżach tak czasami jest.
W przypadku baz danych również można natknąć się na takie sytuacje, to nie jest wyjątek. Ale jest „ale” – chyba każdy zgodzi się, że teraz informacja kosztuje. Jeśli chcemy aktualną bazę z ważnymi  informacjami i wysoką efektywnością, musimy liczyć się z wyższymi kosztami.

Biorąc pod uwagę badania i analizę projektów, które realizuje się w marketingu bezpośrednim (w tym w call center), o końcowym sukcesie w ponad 50% decyduje efektywność baz danych. O kryteriach wyboru baz danych już pisaliśmy – często pomija się skuteczność baz, choć jest to jeden z ważniejszych (jeśli nawet nie najważniejszych) czynników.

Jeśli zaczniemy analizować kryteria wpływające na efektywność, jesteśmy w stanie znaleźć w naszej bazie takie rekordy, które generują nawet o kilkaset procent wyższą efektywność, jeśli porównamy ją do całej bazy użytej do danego projektu.

db1

Dla przykładu – bazy Marketingu Relacji mają wysoki wskaźnik konwertowania. Co to znaczy? Wynika z tego bowiem, że w swoich bazach posiadamy dużo nowych firm i unikalne kryteria doboru.
Jak łatwo można się domyśleć, nowe firmy posiadają dużo większe potrzeby zakupowe. Praktycznie nie posiadają niczego, a jest im potrzebne prawie wszystko.  Istotne jest również, że na początkowym etapie rozwoju firma nie posiada Dostawców, a tym samym trwałych relacji z nimi, jak to się często zdarza w firmach o ugruntowanej pozycji na rynku. Dla przykładu z badań wynika, że jeśli Klient korzysta już z co najmniej 4 produktów bankowych, to już go bardzo trudno namówić do zmiany do korzystania z usług innego banku. Podobnie uwarunkowania obowiązują w każdej innej branży.

A jeśli mamy usługę lub produkt do nieco bardziej zamożnej grupy docelowej?
Z badań wynika, że zarobki Polaków plasują się na poziomach:

Tabela 1. Wynagrodzenia całkowite brutto osób w dużych i małych miastach
w 2013 roku (w PLN)

próba 25% osób zarabia poniżej mediana 25% osób
zarabia powyżej
małe miasta
(do 50 tys. mieszkańców)
11 722 2 400 3 400 5 300
duże miasta (od 500 tys.
do 1mln mieszkańców)
20 893 3 000 4 400 7 000

Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak
w 2013 roku, http://www.wynagrodzenia.pl/artykul.php/typ.1/kategoria_glowna.511/wpis.2891

Na potrzeby naszych obliczeń przyjmijmy, że nasz produkt skierowany jest do osób w mniejszych miastach (do 50 tys. mieszkańców) o zarobkach powyżej 5300 zł brutto, czyli takich, które zarabiają powyżej  3 760 zł netto. Jak wynika z badań, grupa tych osób stanowi zaledwie 25 % populacji w tych regionach.
Bazę z mniejszych miejscowości można nabyć na rynku w wielu firmach.
Natomiast  znacznie trudniej znaleźć jest bazę z informacją o wynagrodzeniach.

Tradycyjnie koszt jednostkowy dotarcia do potencjalnego Klienta w tej grupie docelowej wyniesie: 3,60 zł (0,60 zł użyczenie bazy danych + 3,00 zł jedna rozmowa telefoniczna) x 4 kontakty = 14,40 zł, bo musimy dotrzeć do czterech osób, aby znaleźć jednego potencjalnego Klienta.
A gdybyśmy znaleźli bazę na rynku z informacją o dochodzie, za którą trzeba by było zapłacić np. 3 razy więcej, czyli 1,80 zł za rekord, to wówczas koszt dotarcia do potencjalnego Klient wyniesie tylko 4,80 zł (1,80 zł baza + 3,00 zł rozmowa telefoniczna)! Korzyści są ogromne.

Zachodzi jedno pytanie: gdzie szukać takich baz z informacją o dochodzie, skoro jest to ostatnia informacja, którą chciałaby się podzielić osoba?

Nasza Spółka – Marketing Relacji wraz z Partnerem połączyła informacje zawarte w bazach danych (własnych i innych producentów) z informacją o zamożności w tzw. mikro lokalizacji (obszar ok. 100 m x 100 m) każdego mikroregionu w całej Polsce. Łącząc te informacje z prawdopodobieństwem
(60 – 80)% udało nam się ustalić dochody ponad 4 mln osób. Kolejne bazy są obecnie w naszym opracowaniu. Dlatego cena nie może być kryterium, które sprawi, że zdecydujemy się na zakup konkretnej bazy. Tak jak już wielokrotnie wspominaliśmy, należy znać główne kryteria wyboru bazy, aby precyzyjnie docierać do naszej grupy docelowej. Jedynie właściwe kryteria zagwarantują Waszej firmie zdecydowanie lepsze targetowania, wyższe efekty, a tym samym najniższe koszty kampanii w przeliczeniu na pozyskanego Klienta, które zaowocują  osiągnięciem sukcesu.